¿Hemos aprendido algo de la nueva situación?

En un artículo de hace dos semanas hice mención a la modalidad de funcionamiento en ventas; me estaba refiriendo a los procesos que se utilizan en esta retadora actividad para conseguir resultados, y que esto incluía el conocimiento del proceso de decisión de compra que sigue el consumidor. El proceso de ventas debe  armonizar con el proceso del consumidor. Todo proceso, el del consumidor y del vendedor, es un conjunto de actividades, de las que tenemos que conocer el propósito por el cual las ejecutamos.

Desde su función o cargo en ventas, ¿ha tomado usted consciencia de en cuántos procesos participa en su empresa para obtener los resultados que le exigen? Pero, pensemos sólo en el proceso que sigue la fuerza de ventas o el proceso que se sigue para su gestión. Este proceso, que viene a ser la modalidad de funcionamiento, debe revisarse permanentemente, no sólo para “repararlo” o “regularlo”, sino para mejorarlo aunque nos parezca perfecto. Las señales de que es urgente el cambio son los problemas que han empezado a presentarse y que impiden el logro de los objetivos planteados, o que nos está demandando mayor esfuerzo y por ende mayor costo. Estos problemas se manifiestan aparentemente desprovistos de sentido, resultan de pronto muy incomprensibles.

Cuando usted se ha comprometido seriamente con lograr la comprensión cabal del proceso que sigue para lograr resultados, llegará a entender cuáles son los cambios que debe hacer para volver a sintonizar con las necesidades y exigencias del mercado y los clientes que lo integran. Probablemente descubra cambios que tiene que hacer a su labor de prospección que es muy superficial, el trabajo de investigación del sector no es muy profundo, la preparación previa a las visitas deja de lado las necesidades y problemas del cliente, el pre acercamiento o acercamiento al cliente no es planificado ni programado, la presentación y demostración del producto no le despierta interés al cliente, etc.

Siempre llegará a la misma conclusión, luego de haber comprendido su modalidad de funcionamiento y haber entendido los cambios que debe realizar. Sólo será posible hacerlo si aprende principios de ventas que antes desconocía; siempre habrá principios que aprender, nadie los conoce todos. Esto no es un asunto de más viveza criolla ni hacer más de lo mismo, ni de más mando y control.

La mayoría de nosotros da por sentado que el mundo laboral que conoce durará indefinidamente. Nos resulta difícil imaginar un modo de actividad o funcionamiento verdaderamente distinto, y más aún una modalidad por completo nueva. Por supuesto, advertimos que las cosas en el mercado están cambiando, pero damos por sentado que los cambios actuales no nos afectarán y que nada hará remecer la actual  estructura del mercado y la posición que ocupamos en él. Esperamos confiados que el futuro sea una continuación de presente.

Pero, debemos estar alertas, no dejarnos amodorrar por la fuerza de la inercia que todos llevamos dentro. Seamos conscientes de que, siempre existirá un choque y conflicto entre la acostumbrada y antigua forma de hacer las cosas, y a su vez moribunda que se resiste a desaparecer, con la nueva forma de hacer las cosas. La nueva situación competitiva en la que actualmente actúan las empresas las ha conducido a un tipo de organización y actividad más flexible, más rápida, descentralizada y rica en información. Aceptémoslo.

Talleyrand, el ministro de Relaciones Exteriores de Napoleón, decía sobre los Borbones, cuando volvieron al poder: “Estos no han aprendido nada ni olvidado nada”.