Estrategia de ventas: sorprender y asombrar

En la empresa fabricante de llantas, estadounidense, en la que empecé a trabajar, aprendí que, a más tardar, la estrategia de la compañía, especialmente la comercial, debería estar lista a fines de noviembre. Se tienen los primeros quince días de diciembre para que el personal logre concientizarse de la misma y hacer, quizá, algún último retoque o ajuste. Se debe entrar al siguiente año poniendo en práctica la estrategia desde el primer día útil, no recién en enero, elaborar la estrategia.

La empresa se ha establecido un objetivo para el siguiente año, que significa un significativo crecimiento en ventas, el que puede estar basado en lo que se logró el año anterior y hacer una simple extensión o extrapolación de lo logrado en el pasado, o en el descubrimiento de una oportunidad de negocio que, si se explota con excelencia puede resultar altamente rentable para la empresa. Lo más común es que, el objetivo de incremento en ventas conjugue las dos opciones: incremento de las ventas con los clientes y negocios actuales, y un adicional en ventas con las nuevas oportunidades descubiertas.

Si la estrategia propuesta para alcanzar el crecimiento es fácilmente razonable, entendible y asimilable por todos los integrantes de la gerencia y personal operativo, les aseguro que esa estrategia no sirve para nada; no pierda tiempo y deséchela lo más pronto posible. Sucede algo parecido en la selección o promoción de una persona al cargo ejecutivo; el primer nombre que viene a nuestra mente, nunca es el de la persona adecuada para el cargo.

Las buenas soluciones o estrategias, no son demasiado obvias, no se consiguen sin haber hecho un sesudo análisis de la situación externa que, incluye mercado, clientes y competencia, y de un análisis interno de las reales capacidades de la empresa, principalmente, del personal del área comercial. ¿Están preparados, capacitados para asumir nuevos retos? ¿Tenemos personal que se atreve a hacer cosas nuevas, que explora nuevos espacios antes nunca vistos; o nuestro personal se siente feliz con la rutina, esperando que se presenten o aparezcan las oportunidades de negocio? Si mantenemos la esperanza como método, no avanzaremos.

Una buena estrategia jamás se parece en nada a lo que todo el mundo asegura que sabe. Justamente, en eso consiste el factor sorpresa de la estrategia: la novedad no imaginada por ningún competidor. Muchos afirman que, el engaño es la esencia de la estrategia. La verdadera esencia de la estrategia consiste en sorprender a la competencia y asombrar al mercado, con una propuesta original.

En tal sentido, la buena estrategia siempre incluye algún elemento de innovación. Si este no es el caso de su estrategia, dude de ella. Lo más probable es que se esté siguiendo lo que todo el mundo ya sabe y simplemente contemplando hacer más de lo mismo; sencillamente, lo que ha hecho es un simple plan. En tal sentido, será fácil para la competencia adivinar lo que usted ha pensado hacer, y ella sabrá como ganarle mercado en cada situación competitiva en la que se encuentren.

Las buenas estrategias, comúnmente contradicen lo normalmente establecido; no forman parte del sentido común, sino del buen sentido. Generan conflicto de ideas, opiniones y creencias. Se enfrentan contra el status quo, generando incomodidad o rechazo porque exige en el personal realizar cosas que antes no hacía. Si está viviendo eso con la estrategia propuesta, bastante probable que haya dado en el clavo, imaginando algo que sus competidores no han sabido hacerlo. Recuerde lo del Día “D” (desembarco en Normandía) en la Segunda Guerra Mundial: fue un asalto por donde los alemanes jamás se imaginaron que los iban a golpear.