La actividad de ventas y el concepto de Resiliencia

El Cuadro de Mando Integral (Balanced Score Card), en la perspectiva de cambio y aprendizaje, considera a ésta como la disposición de la empresa para hacer mejoras e innovar. Con esta perspectiva tiene mucha relación el concepto de Resiliencia. Pero, también la tiene la herramienta gerencial de  generación de modelos de negocio CANVAS, la Resiliencia nos dice que, en una época turbulenta, de muchos cambios, la única ventaja segura es la de contar con una capacidad superior de reinventar su modelo de negocios antes que las circunstancias lo obliguen a hacerlo.

Los nuevos conceptos y herramientas de management, como el de Resiliencia, no deben quedar en la mente de los altos ejecutivos de la empresa, privilegiados de haberlos aprendido en su formación universitaria o asistiendo a seminarios o diplomados. Es necesario que las distintas áreas o divisiones de la empresa los asimilen para convertirlos en práctica; un área que debe estar al día en la comprensión de dichas herramientas es marketing y ventas. Toda organización que quiere ser resiliente tendrá que enfrentar cuatro desafíos, a nivel de todas sus divisiones:

El desafío cognitivo. La empresa debe sacudirse por completo de la negación, la nostalgia y la arrogancia. Debe estar, más que suficiente, consciente de lo que está cambiando en el entorno y estar siempre dispuesta a considerar cómo estos cambios podrían afectar su éxito actual. En el área de ventas, hay que dejar la arrogancia del empirismo. Se necesita mucha información y conocimientos para estar siempre en capacidad de responder a las nuevas exigencias. ¿Cuándo ha sido la última vez que se revisó y mejoró el proceso de dirección que sigue el ejecutivo y el proceso de ventas que sigue la fuerza de ventas?

El desafío estratégico. La resiliencia requiere de alternativas y también de conciencia: la capacidad de crear una amplia gama de opciones estratégicas que sean alternativas atractivas a las estrategias obsoletas o moribundas. En lenguaje llano, el ejecutivo de ventas unidimensional, que no acepta ideas distintas a las suyas y castiga la discrepancia, le hace un daño a la concepción de estrategias originales de ventas, estrategias que de verdad sorprendan y asombren. La diversidad de puntos de vista sobre la compañía, la competencia y clientes, nos proporciona una base creativa.

El desafío político. La organización debe ser capaz de reasignar recursos y esfuerzos de los productos y programas de ayer a los del mañana. Esto implica estar atento a no enfocarse en proyectos por capricho, sino desarrollar la capacidad de apoyar una amplia cartera de experimentos innovadores con el capital y talento necesario. ¿Cuánto de recursos y esfuerzos están siendo destinados a conservar y/o mantener el pasado? ¿Cuánto estamos invirtiendo en descubrir nuevas tendencias en el mercado consumidor y cuánto a construir futuro?

El desafío ideológico. Muchas empresas siguen aún utilizando la doctrina de la optimización, dejando de lado el análisis si lo que se está optimizando aún es vigente. Optimizar procesos de ventas (dirección y gestión) que lentamente se están volviendo obsoletos no asegura el futuro de la empresa. Para que la renovación no sea ocasional y vaya impulsada por las crisis, sino para que sea continua e impulsada por las oportunidades, el equipo de ventas tendrá que adoptar una doctrina que vaya más allá de la ejecución impecable; se trata de lograr efectividad, antes que eficiencia.

El propósito de la resiliencia es que, la empresa no sea sorprendida por las nuevas tendencias del entorno, sino que se anticipe evitando los efectos desastrosos.

“Cuando estalla el trueno, es muy tarde para taparse los oídos” (Sun Tzu)