Las ventas y el modelo de negocios CANVAS

En el artículo anterior sobre la estrategia de ventas escribí que, las buenas estrategias se caracterizan por contener alguna innovación, que es lo que hace de la estrategia algo que sorprenda a los competidores y a su vez algo que asombra a los clientes; ambas, la sorpresa y el asombro, se manifiestan en una propuesta de valor original. Ahora, lo que hay que lograr es enlazar la estrategia de ventas con el modelo de negocios de la empresa.

De lo que se trata es de convertir la estrategia en algo “potable” para todos aquellos que se encargarán de ponerla en práctica, los vendedores en nuestro caso. Esto no será posible si antes, el ejecutivo de ventas no ha comprendido lo que significa la estrategia y su relación con la ejecución de la misma, considerando el modelo de negocios de su empresa.

Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, autores del libro “Generación de modelos de negocio”, dicen que, “la mejor manera de describir un negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos son: 1) segmento de mercado (o más de uno), 2) propuesta de valor, 3) canales, 4) relaciones con los clientes, 5) recursos clave, 6) actividades clave, 7) asociaciones clave, 8) fuentes de ingreso y 9) estructura de costos.

Cada uno de los nueve módulos del modelo de negocio está conformado por ciertos elementos que le son propios. Cada módulo toma forma como consecuencia de la combinación que se haga de sus elementos. La combinación o conjugación es producto de la imaginación creativa de los ejecutivos que han participado en su diseño.

El ejecutivo de ventas tiene que hacer un sincero esfuerzo por comprender a cabalidad cada uno de los módulos del modelo de negocio de su empresa y estar en capacidad de traducirlo a sus vendedores, con un lenguaje que ellos entiendan. ¿Cuál será la calidad del desempeño de una fuerza de ventas que no tiene idea alguna del modelo de negocio de su empresa? ¿De qué sirve que los principales ejecutivos de la empresa conozcan la teoría al respecto, que lo hayan plasmado en un esquema, pero los vendedores encargados de ejecutar no lo conocen, menos lo entienden?

Es común ver en muchas empresas esta situación; el ejecutivo a cargo de las ventas sabe de todo, lo último en gestión y dirección de negocios, pero su gente no entiende nada de lo mucho que él sabe; entonces, el abundante conocimiento del ejecutivo se torna un desperdicio.

Cuando se dice que la buena estrategia debe contener alguna innovación, lo que se está diciendo es que en alguno de los módulos del modelo de negocio tendrá que haberse dado algún cambio radical, que no es otra cosa que combinar los mismos elementos que lo componen, de manera original, nunca antes vista, ni pensada ni escrita en ningún libro. ¿En cuál de los módulos que tienen directa relación con la actividad de ventas, se ha dado un cambio que debe ser asimilado por los vendedores?

El ejecutivo de ventas debe hacer todo lo humanamente posible para hacer, de cada uno de sus vendedores, gente con mentalidad estratégica, es decir, gente que se de cuenta que, en lo que hace a diario está construyendo o destruyendo futuro; que entienda la importancia de hacer las cosas tal como la estrategia de ventas lo ha planteado y que se ha traducido en el modelo de negocios de la empresa. ¿Ha verificado si los vendedores lo han entendido?