¿Cómo asumiremos los retos el próximo año?

Si hay algo que podemos aseverar respecto a la actividad comercial del próximo año que nos tocará asumir es que, muchas de las ideas y supuestos que nos guiaron exitosamente en el pasado, ya no sirven para el mañana. El contexto, el clima de los negocios, el patrón de comportamiento de los agentes económicos, los conocimientos y habilidades, todo será diferente. ¿Podemos ignorarlo?

Hoy en día, la estrategia de ventas y el proceso que se sigue para ejecutar a aquella (reconociendo que la venta es una práctica) son lo más importante. Contra los riesgos actuales de lograr resultados aleatorios, en esta actividad, existen nuevas formas de actuación que aseguran un desempeño con resultados aceptables.

El nivel de desempeño de los equipos de ventas de hoy, depende del manejo y flujo de información del que disponen. Es más, las organizaciones a las que pertenecen estos equipos de ventas, son clasificadas como cultas o menos cultas según la cantidad de información que saben obtener y procesar. En tal sentido, contar con vendedores bien instruidos (carpeta) y educados (cuna), es una nueva forma de seguridad para la generación de los ingresos futuros de sus empresas.

La forma de concebir y dirigir nuestras actividades en el mercado, ¿es igual a la de nuestros competidores? ¿O, tienen ellos en su forma de organización y actividad algo superior a nosotros? ¿Es un asunto de organización del equipo de ventas, o de la forma cómo lo estamos dirigiendo? ¿Estamos en capacidad de  superar lo que ellos hacen mejor? ¿Podemos incluir algo que nosotros hagamos mejor que ellos?

Las empresas, a través de sus equipos de venta, sólo pueden responder a los sucesos y fenómenos del mercado, pero no controlan esos fenómenos. La picardía natural y la viveza criolla, en ventas, ya no aseguran el éxito en las nuevas circunstancias, tal como lo hacían antes. ¿Se puede seguir obteniendo ventas con estás prácticas? Claro que sí; pero serán muy pobres.

Si a la forma en que trabaja nuestra fuerza de ventas le agregamos conocimientos relacionados con  algún elemento de organización o dirección/gestión innovadora, recién podremos superar rivales y obtener mejores resultados.

La forma antigua de dirigir las actividades de ventas, ya no garantizan a ninguna organización una ventaja competitiva; lo mismo ocurre con el proceso de ventas que siguen sus equipos. La ventaja competitiva es un "hacer", no un poseer. ¿Cómo hacemos las cosas para conseguir resultados de ventas? Ese es el quid del asunto.

La pregunta clave: ¿Cómo estamos trabajando? ¿Qué elemento de organización o dirección debemos modificar, mejorar o innovar para elevar nuestra productividad? Siendo conscientes que, el liderazgo no se puede lograr por la mera competencia, el liderazgo es un asunto de: sabiduría, voluntad y compromiso.

Hay que ser un actor, haber adquirido experiencia en el diario accionar de la actividad de ventas, para responder a los sucesos del mercado y no limitarnos a reaccionar: la mejor reacción a un fenómeno comercial, nunca es una buena respuesta.

Como lo han enseñado los japoneses en el mercado mundial: "sólo podremos asegurar las ventas en el largo plazo si sabemos establecer relaciones positivas y constructivas con nuestros clientes". Como ejecutivo responsable del equipo de ventas, ¿sus vendedores actúan considerando los negocios a lo largo de 5 a 10 años que puede llegar a hacerse con sus clientes, o sólo lo que se puede lograr en el día?