Comunicar, informar y preguntar en la actividad de ventas

Usted, como ejecutivo, ya tiene su estrategia de ventas, ha capacitado a su gente para que no entre al nuevo año con los viejos hábitos, sino con nuevas habilidades; ha comprendido que, si busca mejores resultados, la fuerza de ventas no ha de seguir haciendo siempre lo mismo. Ahora, tiene que desarrollar sus habilidades de comunicación y relaciones para asegurar que la estrategia de ventas se ejecute con excelencia, porque el quid del asunto está en la ejecución.

Hay tres prácticas que el ejecutivo de ventas utiliza a diario, bien o mal, eso depende de qué tan consciente es de su práctica. Estas tres prácticas son: comunicar, informar y preguntar; las tres están íntimamente relacionadas. Tomemos como eje la comunicación, relacionada en todo momento con las otras dos.

El mejor sistema de comunicación es un proceso en doble vía que recibe y entrega información. Esto le exige al ejecutivo aprender a escuchar. El ejecutivo no podrá transmitir (comunicar) las instrucciones de la alta gerencia a menos de que haya comprendido bien lo que debe hacerse (ser efectivo); para eso, debe preguntar.

La capacidad de recibir información es muy importante en cualquier nivel gerencial. Considere seriamente la situación de competencia que vive a diario su empresa, sin ningún respiro ni consideración, en un mercado concurrido por competidores rápidos y flexibles en sus respuestas a las nuevas exigencias de los clientes. Forma parte de la labor del ejecutivo de ventas recibir órdenes que vienen de la alta gerencia y transmitirlas a la fuerza de ventas. El ejecutivo, por su parte, ha recopilado mucha información sobre los distintos territorios que tiene bajo su responsabilidad y la transmite a la alta gerencia (informa).

¿Qué es más importante recibir o transmitir? Como podrá apreciar, ambas son de vital importancia. El ejecutivo de ventas debe establecer un sistema de comunicación de ventas que realice las dos funciones. Este sistema de comunicación ideal, tiene las funciones de comunicar a sus colaboradores, informar a sus superiores y preguntar cuando no sabe o no tiene muy claro algo. ¿Cómo lograr esos objetivos?

Cuando se reciben instrucciones de la alta gerencia, es preciso que las comprenda bien antes de transmitirlas. Debe saber qué hacer, el tiempo que tiene para realizarlo y los medios de que dispone. Pida, preguntando, que le aclaren cualquier aspecto que no entienda. Los altos gerentes prefieren invertir unos minutos adicionales en explicar algo con mayor detalle que enviar a alguien en una dirección que no es la correcta. Comprenda las razones detrás de las instrucciones. Aquellos que entienden el porqué están en mejor posición para sugerir cómo lograr algo.

Los ejecutivos que no están de acuerdo con las instrucciones deben expresar sus objeciones. La empresa no le paga a nadie por no hacer nada. Si escuchan su objeción pero la rechazan, unifíquese y proceda con el plan, decidido a hacerlo funcionar. No adquiera el molesto hábito de cuestionar cada indicación que le den. Cuando el ejecutivo de ventas comprenda a fondo las instrucciones y el propósito de la alta gerencia, debe transmitir esta información a los miembros de la fuerza de ventas con un lenguaje claro que no de lugar a malas interpretaciones.

Establezca un sistema de información que proporcione boletines informativos periódicos sobre el progreso. Es importante que el ejecutivo sepa que todo va de acuerdo con el programa. Informe periódicamente a los supervisores sobre el progreso del plan. Asegúrese de que los informes sean precisos. Si las cosas no van de acuerdo con el programa, dígalo. Nunca trate de ocultar las malas noticias.