¿Con qué capacidades entra al nuevo año su fuerza de ventas?

La venta es una práctica. Pero, como en todas las prácticas, los conocimientos son los únicos medios para llegar a un fin; el fin, en nuestro caso, es el resultado rentable, no cualquier resultado que debe lograr la fuerza de ventas. Lo que constituye el conocimiento necesario para una práctica como las ventas, queda definido en gran parte por la finalidad, es decir, por los resultados que se esperan alcanzar.

Cualquier método o proceso que se usa en ventas, se basa en una teoría, en un conjunto de ideas y creencias, aunque quien lo lleve a la práctica no tenga conciencia de ello. Todo lo que hace un ejecutivo o vendedor ha sido previamente representado en su mente. La pregunta es, ¿a qué tipo de conocimientos, ideas y creencias recurre con frecuencia para lograr resultados? ¿Son principios, son conocimientos demostrados y comprobados?, o ¿es puro empirismo, improvisación e intuición?

El diseño del proceso de ventas, tomando como base los resultados esperados; la capacitación y el entrenamiento de los vendedores basado en el análisis del trabajo que debe realizarse y la determinación de los indicadores para medir el desempeño, es la única manera de elevar el rendimiento de la fuerza de ventas.

Los principios de ventas que hay que aplicar, para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas, son bien conocidos y están disponibles para todo aquel que de  verdad le interese incrementar su productividad. A veces hay que hacer poco que aún no ha sido hecho. Las fuentes de dichos conocimientos y principios, también abundan hoy en día; entonces, no hay excusa para no aumentar el rendimiento.

Pero, el ejecutivo de ventas responsable debe y puede identificar los conocimientos pertinentes y sistematizarlos, de manera original y adecuándolos a la realidad del mercado en el que le ha tocado trabajar. También puede sistematizar el proceso de ventas, revisando minuciosamente cada actividad y el propósito de la misma; actividad que se ejecuta sin un propósito, es un desperdicio.

La originalidad de un proceso de ventas no es que sea totalmente nuevo. Es haberse dado cuenta que el proceso para conseguir resultados que se esperan para el próximo período debe ser diferente de lo que es actualmente. Es muy probable que hayamos estado siguiendo un proceso de ventas que nos ha dado muchos éxitos en el pasado, pero hemos llegado a comprender que ya no funciona. También, hemos podido llegar a entender los cambios que necesitamos hacerle para estar en condiciones de  obtener los resultados que nos hemos propuesto.

Por supuesto que hay muchas cosas que tienen en común los procesos de ventas que siguen los equipos de empresas grandes y chicas. Pero para calificarse como innovador un proceso de ventas, debe poseer características especiales que deberían basarse en actividades que se ejecutan mejor que cualquier competidor.

Podría ser que, el modelo de proceso de ventas tal como está planteado hoy no es sostenible. Tratar de conseguir mejores resultados recurriendo  a más de lo mismo (más descuentos, más visitas, más horas trabajadas, más vendedores, etc.), es técnica y económicamente inviable.

Consideremos sólo dos principios: 1) los problemas de un equipo, en esencia son problemas de sus integrantes, 2) las personas no fracasan, fracasan sus ideas. Queda claro que, si se quiere superar problemas o mejorar la productividad del equipo, lo que tiene que hacerse es capacitar a los vendedores para que adquieran o desarrollen nuevas habilidades o competencias en ventas. Cerciórese de que ya las poseen.