El ejecutivo de ventas, su rol en este asunto

El mes de noviembre se prestó, oportunamente, para hablar de la Estrategia de Ventas para el próximo año y su relación con  el Modelo de Negocios CANVAS, el Cuadro de Mando Integral y con la Resiliencia. No hay otra manera de incrementar la productividad del equipo de ventas, si no es conociendo y aplicando las nuevas herramientas de management a la práctica en esta labor.

Y, ¿qué papel, qué rol juega el ejecutivo de ventas en todo este asunto de la elaboración de la estrategia de ventas, complementando su labor con la aplicación de dichas herramientas? Todos los autores de las herramientas de management están de acuerdo en que, la estrategia, las herramientas conceptuales y la tecnología de punta que se dispone, no definen el éxito; son condiciones necesarias, pero no suficientes. El éxito se define en la ejecución. Entonces, es necesario asegurarnos que, la ejecución estará encargada a personas sobresalientes, capacitadas. Albert Einstein decía: “El aprendizaje es experiencia; todo lo demás es información”. Con esto dio a entender que, información y conocimiento que no se aplica en la práctica, para comprobar sus resultados, no sirven de nada; en la práctica demostramos capacidad, o no.

Thomas Bonoma, de la Universidad de Harvard, en un artículo titulado “Cómo hacer para que la estrategia de marketing funcione”, dice cosas muy interesantes al respecto que, merecen nuestra atención y reflexión: “Siempre es más fácil diseñar estrategias inteligentes de marketing que hacerlas funcionar dentro de las limitaciones impuestas por la compañía, los competidores y los clientes… El problema está en cómo convertir en realidad la estrategia, cómo lograr una ejecución exitosa”.

Lo que se desprende de lo anterior es que, todo ejecutivo, particularmente el de ventas, tiene que esmerarse en reclutar, asignar o reasignar gente que conforma la fuerza de ventas, siempre y cuando posean las competencias mínimo necesarias que exigen la ejecución exitosa de la estrategia de ventas, dentro de las restricciones planteadas por las exigencias del mercado, la rivalidad que existe en el sector y las capacidades internas de la compañía.

Se puede afirmar que, un vendedor está capacitado para ejecutar correctamente la estrategia de ventas si es que ha llegado a comprender y entender en qué consiste su trabajo. Si comprende el proceso de ventas que sigue a diario, y por qué lo sigue, entonces, está en condiciones de entender los cambios que tiene que hacer para superar el último fracaso que ha sufrido; si no lo ha entendido, no tiene de qué preocuparse, pues, la realidad es una excelente maestra y le repetirá la lección cuantas veces sea necesario. Si no logra entenderlo, a pesar de las reiteradas lecciones del mercado, habrá que aceptar que nos equivocamos de persona para el cargo de vendedor.

Se dan casos, también, que existen algunas empresas que tienen integrantes de su equipo de ventas con gente muy capaz e idónea para el trabajo de ventas; pero, lo que ocurre es que no están siendo informados permanentemente por su jefe inmediato superior, o no existe comunicación en doble vía ejecutivo-vendedores. ¿Las causas?, vaya usted a saber.

Por alguna u otra razón desconocida, se les tienen desinformados; no tienen ni idea de las intenciones estratégicas de la empresa. Lo paradójico de esta situación es que, los ejecutivos de nuevo cuño, por su moderna formación, reconocen que estamos en la era de la información y el conocimiento, y que, por lo tanto, se necesita información de calidad para tomar buenas decisiones y ejecutar correctamente. Por eso se dice que, el éxito no depende de la estrategia, sino de la calidad de ejecutores que se posee.