Nuestra evolución en la actividad de ventas

Todo aquel que ingresa al mundo de las ventas, lo hace por un interés personal. Desea ganar dinero para adquirir un mínimo de comodidades y status dentro de lo que consideramos “calidad de vida”. Nos vamos dando cuenta que, si seguimos trabajamos haciendo las cosas desde nuestros propios intereses y puntos de vista, no lograremos incrementar nuestras ventas; empezamos a tomar en consideración los intereses y deseos del cliente para lograr venderle. Empezamos a considerar como punto de partida sus problemas y vemos cómo nuestros productos pueden significar su solución. Entonces, pasamos de una situación egoísta a una altruista.

Descubrimos la importancia de la preparación y capacitación como superación del empirismo, la improvisación y la pura intuición. Es un despertar como profesional de las ventas. Empezamos a acumular experiencias como consecuencia de aplicar en la práctica los principios de ventas aprendidos; tomamos consciencia de que, si queremos tener mayores experiencias comerciales exitosas, debemos seguir adquiriendo y aplicando nuevos principios de las ventas.

Pasamos a un segundo momento, en el que se ha producido en nosotros un verdadero cambio en nuestro pensamiento y sentimiento respecto a la actividad de ventas que hemos empezado a practicar como profesionales; reconociendo que el cliente quiere comprar, no que le vendan; que la gente compra por sus propios motivos, no por los del vendedor. Así mismo, hemos adquirido una postura y actitud que inspira confianza y respeto de parte de nuestros clientes.

Somos conscientes que, ahora, de lo que se trata es de establecer y mantener relaciones rentables de largo plazo con nuestros clientes, porque captar nuevos es de mayor costo que incrementar las ventas con los actuales. Sólo nuestra actitud de apoyo y sincero consejo a nuestros clientes es lo que determinará ese estado de relación ideal con los clientes. Hemos empezado a cultivar nuestra mente ya no para impresionar a los clientes, sino para profundizar cada vez más en el conocimiento de las necesidades y problemas, actuales y futuros, de nuestros clientes.

A estas alturas de nuestra evolución profesional en la actividad de ventas, es muy probable que ya esté ocupando cargo ejecutivo, gestionando y dirigiendo una fuerza de ventas; si aún no lo estamos, el futuro inmediato así lo deparará.

Ingresamos a una tercera etapa de esta maravillosa evolución en la actividad de ventas como profesionales. En esta etapa destaca nuestra responsabilidad y deberes, más que nuestra autoridad y derechos. Ya estamos en los ojos de todo el mundo que nos rodea, que incluye la alta gerencia y los clientes. ¿De qué somos responsables? ¿Qué deberes tenemos?

Sabemos perfectamente que, la actividad de ventas es la única función de la empresa que genera ingresos, que la turbulencia del mercado, la desaceleración de la economía, la crisis económica golpearán a nuestra empresa y sus ingresos en grado al nivel de la capacidad de respuesta que hayamos sido capaces de desarrollar en nuestro equipo y fuerza de ventas en particular; que tenemos que asumir el papel de vanguardia en la solución a los problemas económicos que han empezado a presentarse en nuestra empresa.

Esta es la gran responsabilidad que el ejecutivo de ventas, positivamente evolucionado, tiene que asumir, cumpliendo con los deberes que el cargo le asigna, como la preparación y actualización de él mismo y sus vendedores. Responsable en el sentido que tiene que responder con habilidad a estos retos y amenazas.