Dele vuelta a su conducta habitual

Un tiempo atrás, me encontré con un vendedor que había sido mi alumno en un curso de gestión de ventas, y le hice la pregunta inevitable: “¿cómo te va?” “Bien”, me contestó. “Pero, con ciertas dificultades para cumplir compromisos con mis clientes. La pelea entre ventas y producción nos atrasa las entregas, y los clientes se nos van.”

Estas peleas y discusiones de cuál de las áreas de la empresa es la más y la menos importante no tienen nada de constructivas, sino todo lo contrario; significan una pérdida de visión y perspectiva de lo que es actualmente el mundo de los negocios. Aléjese de esa demagógica forma de despedazar a su empresa, porque la está haciendo presa fácil de la competencia.

Imagínese, por un momento, cómo será el desempeño en el mercado de un vendedor que pertenece a una empresa dividida por los conflictos internos; definitivamente, el vendedor sale al mercado debilitado, derrotado de antemano, inseguro, con la duda de que si hace una promesa de entrega a sus clientes, probablemente no cumpla. Y, piensa, ¿cómo sostendré mis ingresos en esta situación?

La empresa, a través de sus gerentes de área, debe enviar el mensaje a todos sus integrantes de que, lo que tiene que hacer cada uno es utilizar sus energías en hacer mejor eso que ya sabe hacer bien. Esto significa liderazgo y trabajo en equipo. El ejecutivo no podrá pedirle a su fuerza de ventas trabajar en equipo, como un puño, si sus vendedores lo ven a diario pelearse con los ejecutivos de otras áreas. Un ejecutivo de ventas, y su fuerza de ventas, no puede darse el lujo de desperdiciar talento y energías en ganar discusiones internas; para eso no se le ha contratado o promovido a cargo ejecutivo.

El conocimiento académico es necesario, pero no es suficiente. Existen dos habilidades sociales que son fundamentales, especialmente en  el área comercial: la comunicación y las relaciones; estas dos habilidades sociales deben acompañar el conocimiento. La única manera de terminar con los conflictos y discusiones internas, es que los ejecutivos cultiven estas dos habilidades; con mayor razón, los ejecutivos del área comercial, y en particular el de ventas.

La fuerza de ventas, en su conjunto, y de manera individual cada vendedor, harán el esfuerzo por incorporar esas habilidades en su persona siempre y cuando lo vean practicarlo en su jefe inmediato superior. La gente no hace lo que se les dice que hagan, si no ven pregonar con el ejemplo. Entonces, empiece por darle la vuelta a lo que ha sido su conducta habitual: comuníquese mejor, relaciónese mejor, con los clientes internos y los clientes externos.

El filósofo inglés John Stuart Mill, refiriéndose a los que andan atascados en la rutina, dijo: “Quien hace algo porque es la costumbre, no hace elección alguna”.