¿Ya sabes lo que tienes que hacer?

Un empresario, ingeniero industrial, a quien aprecio mucho, vivía feliz y orgulloso del crecimiento que había alcanzado su empresa durante los últimos diez años, hasta el 2013. A fines de ese año me llama para apoyarlo en lograr sostener su crecimiento, dentro de un sector que ya había empezado a mostrar desaceleración. El diagnóstico que se hizo, interno y externo, arrojaba lo que me imaginaba desde un inicio: sólo cambiaría la situación problemática de la empresa, si cambiaba la forma de actividad de su área comercial. Seguir haciendo lo mismo, esperar que “le caigan las ventas”, ya no era lo apropiado. Pero, hizo caso omiso a las recomendaciones, y las cosas se agravaron en el 2014.

¿Deberá el vendedor seguir haciendo lo mismo en el nuevo año al que ha ingresado? ¿Cómo deberá el ejecutivo de ventas, que dirige al equipo, modificar el ambiente laboral, los términos, las condiciones en las que trabajarán los vendedores y el proceso comercial que siguen, a fin de facilitar el desempeño, medir, valorar y recompensar los buenos resultados que se esperan alcanzar?

Para identificar los cambios necesarios, hay que estudiar las necesidades y lo que compran los clientes, a quiénes le compran, por qué le compran a su empresa y a la competencia. En otras palabras, se necesita conocer, profundamente, el proceso de decisión de compra que siguen los clientes que integran el mercado que atiende su empresa.

Hay que analizar también por qué la capacitación o actualización permanente es necesaria, y la forma en que la mayor cantidad de conocimientos y preparación de parte de los vendedores contribuye en modificar, favorablemente, la posición y la participación porcentual en el mercado. La mejor herramienta para tener un buen desempeño y resultados rentables siempre será el conocimiento.

La nueva forma de vender consiste en buscar el éxito por medio de la satisfacción, que es lo único que permitirá establecer relaciones de largo plazo con los clientes. Los cambios que deben darse tienen como propósito lograr el éxito en la venta, a base de ofrecer y dar satisfacción o solución a las necesidades o problemas de los clientes. Entonces, los cambios que deben realizarse es una cuestión de perspectiva. El vendedor tendrá éxito si actúa desde la perspectiva del cliente;  esto aumenta la confianza, la fidelidad es posible, y el éxito vendrá por añadidura.

Queda claro que, quien debe cambiar es el vendedor, porque el cliente hace mucho que ha cambiado, buscando mayor satisfacción en lo que ha decidido comprar. Y, el dato seguro es que, los clientes seguirán cambiando, así como lo hará la competencia. Un sabio consejo de Confucio, dice: “si ya sabes lo que tienes que hacer y no lo haces, entonces estas peor que antes”.