¿A qué le tememos, realmente, al cambio?

A medida que nos alejamos cada vez más del siglo XX, comprobamos que las exigencias de nuestros clientes van aumentando mucho más, silenciosamente. Esto lo facilita la mayor cantidad de información que disponen los consumidores, por los nuevos medios de comunicación existentes, como Internet, por ejemplo; y, también, por las nuevas tecnologías de diseño, fabricación y distribución que permiten prometer y brindar lo que requieren los mercados.

Por tanto, es dentro de esta compleja situación en la que operan ahora las fuerzas de ventas de las distintas empresas; la fuerza de ventas se encuentra sometida y presionada por las nuevas soluciones y satisfacciones exigidas por los clientes, de sus problemas y necesidades. Muchos vendedores hablan hoy de sentirse estresados por el trabajo; la presión les llega por dos lados: interna (del jefe) y externa (de los clientes y la competencia) ¿Causan temor, estas nuevas presiones y exigencias, en la fuerza de ventas? Sabido es que, todo lo desconocido, a cualquiera le causa temor.

No hay que ser muy adivino para afirmar que, la causa de los temores es el cambio. Pero, no es el cambio en sí mismo, porque ya estamos acostumbrados a él, sino la amplitud (¿cuánto de nuestras competencias laborales se ven afectadas?), naturaleza (¿es solo producto de alguna mejora o de una innovación radical?) y frecuencia (¿cuántas veces se producen estos cambios y dentro de qué período de tiempo) de dichos cambios. ¿Existe algo que nos “vacune” contra dichos cambios, o algo que nos sirva de parapeto?

Definitivamente, hay que tomar precauciones, anticiparse. Es preferible poner un mayor énfasis sobre lo mudable e inseguro del status quo que del futuro; lo cual, a su vez, significa que las cosas en las que nuestra empresa se basaba y en las que confiaba, como, por ejemplo, el ciclo de vida de los productos, la ventaja competitiva, la fidelidad de los clientes y todo lo demás, no serán nada seguras ni dignas de confianza en este nuevo siglo. Todo se vuelve inestable; la alegría y felicidad no nos dura mucho tiempo, luego de haber conseguido ciertos resultados.

Ante esta situación, uno debe intentar hacerse más capaz y resistente. Las nuevas corrientes del management que surgieron a comienzos de la década del 90, del siglo pasado,  nos plantearon dos proposiciones para conseguirlo; la primera es respecto a los procesos comerciales que se utilizan en la empresa; la segunda es sobre la cadena de valor que produce productos de calidad y que le da soporte a la actividad comercial. De forma más objetiva, nos estamos refiriendo a los objetivos y políticas de calidad de la actividad comercial de nuestra empresa, y de cuán compenetrados y capacitados están los vendedores con esta política. ¿La han entendido a cabalidad?

En el fútbol se dice: este jugador no entiende el partido, está desubicado, por eso su desempeño es pobre. No enviemos al mercado un vendedor que “no entiende el partido que está jugando”.