Modalidad o proceso de ventas y resultados

En este asunto tan en boga de la calidad, hay que tomar en cuenta el papel que juega la cantidad; la cantidad nos parece siempre lo más obvio y acertado. La cantidad produce transacciones de corto plazo, compradores; la calidad produce relaciones de largo plazo, clientes. El proceso o modalidad de ventas que seguimos, ¿qué nos permite conseguir, compradores o clientes? ¿Está presente la calidad en el proceso de ventas?

Para que nuestra modalidad o proceso de ventas produzca clientes, su funcionamiento debe darse de manera integral, debe ser un proceso en tres direcciones, así como lo es en marketing. ¿Qué significa que el proceso de ventas funcione de manera integral? Que, para aprovechar todas sus ventajas, el proceso de  ventas debe extenderse hacia afuera, hasta el mercado; hacia adentro hasta las otras áreas que complementan la actividad; y, hacia la capacidad de respuesta del equipo de ventas y sus integrantes.

El afirmar que el proceso de ventas debe extenderse hacia el mercado y los consumidores reales y potenciales que lo integran es comprendido y aceptado por todos; pero, no hay mucha seguridad en cuanto a la aceptación de las otras dos direcciones.

En relación con el proceso de ventas interno, el propósito es saber vender ideas, propuestas, proyectos, etc., a las otras áreas de la empresa que nos pueden facilitar la labor de ventas o torpedearla, no por mala intención, sino porque no supimos venderle la idea que, lo que se busca es lograr el objetivo comercial de la empresa. Es necesario, tener en consideración el papel, la participación y la influencia que la actividad de ventas tiene sobre otras áreas, y las influencias que aquella recibe de éstas. Se trata de aplicar la actividad de ventas hacia las otras áreas de la empresa, como producción, despacho y entrega, créditos y cobranzas, por mencionar las más comunes. Todas esas son áreas que tienen contacto directo o indirecto con el mercado y, por lo tanto, se convierten en parte de la oferta que hace nuestra empresa.

Y, la tercera dirección, ¿de qué trata? Trata de la formación, adiestramiento y capacitación; incluso de algunas cuestiones de reclutamiento, selección y contratación de vendedores y de ejecutivos de ventas. De lo que se debe estar seguro es que, la capacidad de respuesta del equipo de ventas es óptima, cualquiera sea la situación del mercado, en ascenso o descenso. En mi experiencia como consultor, he trabajado con empresas cuyos integrantes de ventas son expertos en producir más excusas que soluciones; también he trabajado con empresas cuyos vendedores y ejecutivo siempre daban la impresión de poseer un don que les permitía crear soluciones originales.

¿Qué tipo de resultados en ventas quiere usted, de corto plazo, basado en compradores, conseguidos con descuentos; o, resultados que estén construyendo futuro, con clientes asiduos y fieles? Depende del nivel de integración del proceso de ventas que está siguiendo su equipo. Revíselo.