¿Por qué y para qué dices algo?

A manera de refrescar el diagnóstico de nuestra situación, es importante que, cada cierto tiempo nos hagamos las siguientes preguntas: ¿En qué nivel de capacidad nos encontramos? ¿Qué niveles han alcanzado nuestros vendedores en cuanto a su capacidad para comunicarse y relacionarse? Insistiré en estas dos habilidades sociales, porque, a fin de cuentas, explican  la correcta forma en que los vendedores exitosos aplican sus competencias.

Sin conocer nuestra real capacidad, no sabremos de lo que somos capaces de conseguir en la actividad de ventas. La actividad de ventas, como cualquier otra actividad, exige que superemos nuestro empirismo y desarrollemos un mínimo de competencias: conocimientos, habilidades y actitud. Los profesionales de los RR.HH., basados en la Inteligencia Emocional, nos dicen que la actitud es lo más importante; y, con ésta están relacionadas la capacidad de comunicarnos y relacionarnos.

Algunas herramientas que utiliza el Marketing Directo (MD) las podemos utilizar, con criterio, para comunicarnos y relacionarnos correctamente con los clientes. El MD nos enseña cómo formar grupos o clases con ellos, que tienen necesidades distintas a los otros grupos que conforman el total de nuestra base de datos. Estas herramientas las podemos considerar como una especie de clasificación de la cartera de clientes actuales y de clientes potenciales.

Un mayor conocimiento de nuestra cartera de clientes, una mejor clasificación de los mismos, que los distinga por alguna variable de interés, un mayor reconocimiento de la importancia del tipo de relación que debe establecerse con cada clase, y el reconocimiento de que no podemos tratar a todos por igual, ha hecho posible y necesario un trato acorde a la situación y potencial de cada clase de clientes. Clasificar adecuadamente a nuestros clientes establece el inicio de un trato más personalizado con ellos, lo que a su vez se traducirá en una relación “más rentable” para nuestra empresa.

Quizás podría objetarse que esto es un trabajo tedioso y costoso. Aún así, si esto fuera cierto, las ventajas de hacerlo y tenerlo son muy superiores a los inconvenientes y esto nos permitirá saltar a un nivel más elevado de relación con nuestros clientes. La competencia nos puede imitar en muchas cosas materiales, superar en inversiones publicitarias, en mayores descuentos que pueda otorgar, pero en la forma cómo nos comunicamos y relacionamos, es imposible; en ambas, tenemos dos aspectos de diferenciación.

“¿Por qué canta un pájaro? Porque tiene algo que expresar, no algo qué decir” la moraleja que se desprende de esta reflexión de S.J. Anthony de Mello es que: el vendedor no debe hablar por hablar (capacidad de comunicación), no debe visitar por visitar; debe hacerlo porque tiene algún noble propósito para con sus clientes (calidad de la relación).