¿Qué factores y variables afectan la actividad de ventas?

Si empezamos a examinar los factores que más afectan la actividad de ventas de determinada empresa, dentro de la nueva situación de los mercados, nos encontraremos con algunos factores fácilmente identificables como la situación económica, por ejemplo; y, también con algunos otros componentes nuevos, como los rápidos avances tecnológicos, que traen consigo nuevas formas de comunicación, de captar y procesar información, de comprar y consumir, por mencionar sólo algunas.

Pero la empresa, que pertenece a cierto sector económico, es como decía don Albert Einstein sobre las personas: un conjunto de ecuaciones simultáneas, con distintas variables y coeficientes; no hay dos empresas que estén conformadas por las mismas ecuaciones. Sólo cuando las variables clave o principales hayan quedado identificadas por el ejecutivo de ventas a cargo, recién podrá ponerse a pensar cómo resolverá los problemas. ¿Qué enfoque está empleando para identificar esas variables?

Según el análisis que ha hecho, ¿qué tipo de problemas tendrá que afrontar? Hay tres tipos de soluciones, de acuerdo al tipo de problema: a) Con certeza, todas sus variables y coeficientes son conocidos; b) Con riesgo, sólo algunas variables que intervienen en la ocurrencia de un problema son conocidas, y usamos el cálculo de probabilidades; y c) Con incertidumbre, ninguna variable es conocida; sólo podemos decir, puede como no puede ocurrir. Identificado el tipo de problema, usted podrá tomar decisiones acerca del futuro.

Es necesario dedicar cierto tiempo a examinar estas variables y coeficientes, porque sin esa base de conocimientos usted no comprenderá las razones para realizar los cambios necesarios en su proceso de ventas, que le permitan retomar un desempeño con grandes resultados. Los japoneses, para alcanzar primero, superar después, a la industria occidental, adquirieron el hábito de revisar estas variables y coeficientes cada seis meses; consideran que ese es el tiempo prudente para medir el impacto, positivo o negativo, que ha tenido la solución o medida tomada. En su equipo de ventas, ¿cada cuánto tiempo se hace esta revisión, o simplemente no se hace?

Tiene que estar siempre dispuesto a reconocer que, tendrá que haber cambios en su forma de vender. Factores nuevos que aparecen y afectan la actividad de ventas, han sido abordados en los artículos de este mes: a) estamos en la era del individualismo en los mercados, que esta relacionado con los productos y servicios que se ofrecen; b) la cantidad (más descuentos, más publicidad, más vendedores, más cantidad de visitas, etc.) sólo produce compradores; la calidad produce clientes; c) para lograr una actividad de ventas efectiva, el proceso a seguir debe estar integrado y seguir tres direcciones: 1) saber vender el valor de sus productos y servicios en el mercado, 2) saber vender sus ideas, propuestas y proyectos a las otras áreas de su empresa, y 3) saber venderse a sí mismo la necesidad de actualizarse permanentemente, porque las variables y coeficientes cambian. ¿Se percató de ellas?