¿Tienes conocimiento de las tecnologías disponibles?

Desde inicios de los años 70, el marketing y las ventas han sufrido una acelerada evolución como consecuencia de las transformaciones que se han dado en el mercado: de masivo a segmentos, luego a nichos y ahora a la individualización. Y, no sólo es la evolución de la estructura de los mercados, también es la aparición de nuevas tecnologías, tanto en hardware y software, que facilitan la individualización. ¿Se deberá seguir actuando de la misma manera que antes? ¿Debe ignorar el vendedor los cambios ocurridos, y seguir confiando en su empirismo, improvisación e inspiración?

Por ejemplo, el desarrollo significativo de la Venta Directa, que tiene su mejor expresión en la popular Venta Multinivel, ha mostrado las nuevas competencias exigidas para su exitosa práctica. En este tipo de venta, el vendedor tiene que verse así mismo como una Unidad de Negocio independiente, y manejarse como tal, ya no como un súper vendedor. Llevar bien un negocio, exige tener consciencia de cuál es el propósito del mismo, que tiene mucha relación con la misión y la visión; tener consciencia de a qué tipo de clientes se dirige; estar seguro de la calidad de los proveedores y, tener un proceso de venta que le permita convertir nobles ambiciones en resultados.

Actualmente, hay mucha tecnología disponible para la atención y venta individualizada. Cada etapa o nivel de desarrollo del mercado produce su propia  tecnología que la hace posible; entonces, no hay excusa para no usarla, hay que saberla buscar y encontrar la que realmente se requiere. Con la tecnología de la que hoy se dispone, no existe ningún motivo por el que cada uno de los clientes que atendemos no deba recibir una oferta, propuesta, cotización, mensaje, etc., que sea totalmente individual para él, con pleno conocimiento de sus circunstancias, y que refleje todas las múltiples facetas de su relación individual con la empresa que realizó la oferta, propuesta, cotización, mensaje, etc. Nuestros vendedores, ¿tienen conocimiento de estas tecnologías ya disponibles? ¿Se ha preocupado por saber cómo usarla y sacarle el máximo provecho?

La atención y la venta individualizada demanda un vendedor que sepa investigar, que domine la técnica de la prospección. En la Venta Multinivel, por ejemplo, en vez de prospectar, se habla de “patrocinar”; la tarea principal es  promover la idea de la red, la formación de sus niveles y la capacitación y entrenamiento para que sus integrantes multipliquen resultados, a su vez, construyendo su red debajo de ellos; lo que se vende es la red.

La formación de la red multinivel hay que saberla organizar, teniendo en cuenta lo que significan los niveles y el impacto en la multiplicación de los resultados; entonces, se necesita capacidad de organización. Hay que estar permanentemente capacitando y orientando a los integrantes de la red; lo que significa capacidad de liderazgo y dirigir un equipo. Pero, equipo que de verdad trabaje en equipo.