El aspecto conductual de la venta

¿Recuerda su estado de ánimo, su disposición, su sensibilidad, sus reacciones, sus enojos, su alegría o tristeza, su fuerza de voluntad, su carácter, etc., que se pone de manifiesto cuando usted se encuentra en situación de ventas? Todo lo anteriormente mencionado son expresiones del aspecto conductual de la actividad de ventas. Podríamos agregarle a ello su “umbral de frustración”, cuando recibe un “no” rotundo de un cliente por el que apostó todo, porque se sentía usted seguro de lograr el cierre de la venta. Usted se pone a pensar: cuánto tiempo, cuantos recursos dediqué, cuántas discusiones con mi jefe por este cliente; y, fue para nada; ¿qué pasó, faltó inteligencia emocional?

Somos vendedores “naturales” desde el día en que nacimos. Recuerde cómo de niño logró que su padre le compre lo que usted deseaba tener. O, aquella vez que logró que su maestro le suba la baja nota que había sacado en el examen de matemáticas. Todos los seres humanos vendemos a diario; el asunto es que lo hacemos por intuición, no lo hacemos de forma racional ni sistemática; debemos tomar consciencia que, nuestro éxito en la actividad comercial y en la vida en general, depende en gran medida de la capacidad que hayamos desarrollado para vendernos a nosotros mismos, a nuestra empresa, nuestros productos y servicios, ideas y proyectos a los demás. Y, eso, no se logra con pura técnicas; nuestra parte emocional-afectiva, reconoce rápidamente cuando nos están aplicando alguna técnica manipuladora.

Reconozcamos, entonces, que la venta tiene un fuerte componente conductual, dentro de lo cual, como acabamos de ver, hay muchos elementos en juego. Pero, hay dos componentes que destacan nítidamente: 1) la capacidad de persuasión, que debe tener usted como vendedor, y 2) la motivación del comprador, que usted debe llegar a conocer para cerrar una venta. Nuestra capacidad de persuadir al comprador, sólo será realidad cuando hayamos llegado a conocer lo que motiva la conducta del comprador; de lo contrario, usted se verá obligado a manipular o mentir para lograr su cometido. ¿Qué pasará en el mediano y largo plazo si practica esta última conducta?

No es extraño decir que, todo lo que asume el ser humano, principalmente en las ventas, busca hacerlo liderando las distintas situaciones en las que se encuentre. Pero, el liderazgo supone persuasión. La capacidad para tratar con las personas es la base del liderazgo. Gerentes, jefes, supervisores de ventas, vendedores, continuamente se ven frente a la necesidad de no entrar en conflicto, sino saber armonizar con los demás; es decir, tratar bien con las personas, porque a través de ellas tiene que conseguir resultados. Esta capacidad de armonizar con las personas es apenas un poco más que el arte de vender. Los grandes líderes son grandes vendedores.

Es probable que usted aspire a lograr un liderazgo en alguna área o, a cierta posición, y puede lograrlo si aprende el arte de tratar a las personas: de venderles ideas. Un líder es tal, sólo si tiene seguidores; la tarea principal consiste en persuadirlos a que hagan lo que él quiere. ¿Cómo anda su capacidad de persuasión?