La venta analógica y la venta digital

El famoso Robert Kiyosaki, en su libro “Vendedores Perros”, habla de las cuatro habilidades que todo emprendedor debe tener o aprender: 1) Ventas,  2) Contabilidad, 3) Inversiones y 4) Liderazgo. Sí, la primera habilidad, la que considera más importante, este señor experto en inversiones, es la venta. ¿Por qué? Él mismo lo dice: porque es la única habilidad que produce ingresos; las otras tres no lo hacen.

Quizás, hasta fines de los 90, todavía se consideraba a la venta como una labor exclusivamente comercial y que, cualquier ambicioso por el dinero, con cierta personalidad irresistible y que haga un uso exagerado de tácticas de presión para obtener un pedido podía tener éxito en cualquier empresa. Los clientes en perspectiva han sido visitados por tantos representantes de ventas de esta clase que los reconocen, los consideran una molestia y apenas los escuchan.

Ya desde la primera década del milenio, en nuestro país, se ha dado una elevación de los niveles de la profesión; se ha producido un mejoramiento de la posición social del personal de ventas. Ahora se les considera como parte necesaria y respetable de la estructura económica y social.

Si hacemos una comparación de la venta antigua y la moderna, basándonos en conceptos de la “electrónica”, podemos hablar de la venta “analógica”, la que predominó en el siglo pasado; y, la venta “digital” la que ahora se practica, al menos en las empresas que van a tono con los tiempos. La venta digital, exige un vendedor que base su accionar exclusivamente en la información, el conocimiento y un buen uso de su inteligencia; desde que se ha incluido la “estrategia” en la actividad de ventas, ésta se ha vuelto más conceptual.

Al representante de ventas se le considera en la actualidad como un experto, una persona competente y entrenada profesionalmente, para brindar un servicio valioso. Si trabaja en un sector industrial, donde los productos, el  servicio que acompaña al producto y los precios de los mismos son muy similares, con escasísima diferencias; entonces, es el vendedor quien tiene que sentar la diferencia y que incline la balanza a su favor.

Incluso la actitud ética del personal de ventas está cambiando. Es usual, hoy que un vendedor aconseje a un cliente en perspectiva para que no compre, aún cuando la venta pueda resultar fácil de hacer. No existe una mejor forma de ganar la confianza de los clientes que demostrándoles que sus intereses tienen prioridad. A un vendedor de viejo cuño, esto le suena raro, y propio de tontos. Lo que ocurres es que, el vendedor moderno ya dejó de ver la venta solo del momento; le interesa la relación con el cliente en el mediano y largo plazo, lo que no significa descuidar el corto plazo.