Dirigiendo con el freno de mano puesto

Cuando uno como consultor, conversa con un ejecutivo comercial que esta pasando por graves problemas, porque la generación de ingresos de la empresa ha sufrido una merma significativa, en momentos en que la empresa está pagando mensualmente una deuda que adquirió porque invirtió para aumentar la capacidad de producción, el ejecutivo atina, principalmente, a decirle al consultor: “las ventas han bajado a niveles de infarto; tienes que ayudarnos a mejorar esta situación”.

Escuchar: “hay una baja considerable en las  ventas”, no dice nada que nos ayude a visualizar solución, que es lo que interesa. Obviamente, es un problema, pero por su amplitud y generalidad no es posible abordarse a través de un plan viable. Un nivel de problema planteado a ese grado de amplitud puede tener múltiples causas.

Acompañando la afirmación anterior, de repente agrega el ejecutivo: “estamos sufriendo pérdida de clientes”. Si bien esta afirmación tiene un nivel de generalidad menor, aun puede ser originado por diversas causas.

Como el consultor es un profesional en su trabajo, con preguntas inteligentemente elaboradas, logra que el ejecutivo comercial le haga otra afirmación interesante: “Tenemos, en verdad, vendedores toma pedidos; muchos clientes se han quejado de que no aportan solución a los problemas que ellos tienen”. El grado de concreción es mayor. Algunas causas de esta situación pueden corresponder a factores relacionados con el nivel de capacitación del recurso humano, específicamente, del área comercial.

Cuando los vendedores no tienen a la cabeza un ejecutivo líder es bastante probable que sean individuos poco informados, con escaso conocimiento y, obviamente no están al tanto de lo que significa la estrategia comercial y cómo ejecutarla. Cuando el equipo de ventas se encuentra en estas condiciones, se dice que el equipo de ventas está funcionando, de manera similar,  como cuando se conduce un auto con los frenos de mano puestos.

La ejecución estará alineada a la estrategia de ventas si, el que la ha elaborado se pone en la vanguardia, y si se ha percatado que los vendedores han entendido y comprendido la estrategia. Recordemos que, cuando los vendedores se encuentran con alguna situación difícil, el ejecutivo está demasiado lejos para decirle qué debe hacer en ese momento, momento que significa la oportunidad de cerrar negocios.

Estamos conduciendo un auto con los frenos de mano puestos, cuando nuestros vendedores no saben qué hacer y cómo hacerlo; no han sido formados o capacitados para tal ejecución.