Aprendizaje y productividad en ventas

¿De dónde nace la idea o creencia de que, todas las cosas del mundo  en el que vivimos, incluido nuestro trabajo, nos lo tienen que enseñar? ¿Por qué no consideramos que todo lo tenemos que aprender, como parte del esfuerzo que tenemos que hacer para “comer el pan” de cada día?

Es un prejuicio pensar que los cursos de formación o capacitación sobre ventas, nos tienen que enseñar a vender; algo así como si creyésemos que la lógica nos enseña a pensar.

Los cursos sobre ventas tratan o estudian los procesos que deben seguirse para lograr que los clientes compren lo que les estamos ofreciendo. Esto significa que, estamos partiendo de un principio: “la gente quiere comprar, no que les vendan”

La actividad de ventas, la profesión de ventas, tiene sus propios principios, no los toma prestados de otra disciplina como la “oratoria”, por ejemplo. En base al conocimiento de los principios se elaboran los procesos, se definen herramientas y técnicas. Entonces, parte de nuestro aprendizaje permanente debe contemplar los principios sobre ventas; en esto debe consistir la capacitación.

En el aprendizaje sobre los fenómenos comerciales y la actividad de ventas en particular, se aplica el mismo movimiento del método científico, aplicado a otras profesiones: del desconocimiento al conocimiento. Hay todo un recorrido que tenemos que hacer; algo así como cuando queremos llegar a un enésimo piso de un edificio, no lo podemos hacer de golpe, tenemos que pasar por los pisos intermedios, ya sea por ascensor o por escaleras.

Tendrá futuro promisorio un vendedor si es que, desde un principio, muestra un genuino interés por conocer los fenómenos comerciales, principalmente, los relacionados con la actividad de ventas. Si no mostramos ese interés desde un inicio, es muy difícil, casi imposible, que lleguemos a practicar la venta de manera profesional.

Profesional significa entender y comprender los fenómenos. Si queremos practicar las ventas como una profesión, debemos entender la modalidad actual con la que hemos empezado, o la que estamos utilizando actualmente; y, comprender los cambios o mejoras que debemos hacer para mantener nuestro proceso alineado a las cambiantes exigencias de los clientes.

El equipo de ventas de cierta empresa que recibe una sostenida y constante capacitación hace posible el desarrollo de capacidad productiva en ventas, lo que a su vez se traduce en mayor capacidad competitiva para la empresa. La productividad, en las áreas de administración y ventas, se logra mediante la efectividad, la que a su vez exige un buen manejo de la captación y uso de la información. La producción mental se da como consecuencia de la información y conocimientos adquiridos.