La suerte y el cálculo en el área comercial

Parece que, ha llegado el momento de renovar el entendimiento sobre la gran responsabilidad de ejercer cargo como ejecutivos. Los altos ejecutivos, los intermedios y los que están cerca al teatro de operaciones, como los integrantes del área comercial, representan a la gerencia general y la política de la empresa; y, de acuerdo a la estructura y organización establecida, tienen que afrontar la adversidad, las crisis, la solución de los problemas y, lo más importante, la búsqueda de nuevas oportunidades.

Para que esta delicada y significativa labor empresarial pueda cumplirse, se les “delega autoridad” a los ejecutivos, a la par de la responsabilidad asignada. La teoría administrativa clásica, así lo ha hecho siempre y lo hace hasta ahora. Cabe aquí parar mientes en este delicado proceso de “delegación de autoridad”. Sería recomendable que, antes de delegar autoridad, nos percatemos si determinado ejecutivo está en capacidad de lograr los resultados esperados. Autoridad sin capacidad, se conjugan milagrosamente para producir a un feroz capataz autoritario, que acostumbra encubrir su insuficiencia, con el clásico grito de guerra de secesión de, “yo soy el jefe”.

Esto quiere decir que, para los que están en línea de carrera para elevarse ejerciendo cargo ejecutivo, deben comprender cuán precisas y contundentes son sus competencias y capacidades para lograr resultados dentro de las nuevas condiciones dentro de la que le tocará trabajar, y no desilusionar la confianza depositada.

Si del área comercial se trata, en particular del ejecutivo de ventas, el ejecutivo debe (obligación) dedicarle un tiempo considerable a la formación de sus colaboradores, para que estén en capacidad de responder positivamente a los nuevos retos, y que no hagan perder tiempo a la empresa con pretextos y excusas.

En tal sentido, nuestra organización debe seguir caminos totalmente diferentes a los recorridos por la competencia. Para ello, debemos lograr que nuestros colaboradores ejecuten su trabajo conforme a principios, dejando de lado el empirismo que se maquilla diciendo que se es “pragmático”. Es una tarea difícil; sin embargo, precisamente por ser difícil es necesario hacerlo. Si hacemos lo fácil y cómodo que todo el mundo hace, ¿cómo pretendes superar a la competencia haciendo lo mismo que ella?

Esforcémonos en lograr que nuestros colaboradores hagan un buen uso de su inteligencia, con la información que han aprendido a conseguir y procesar. Sin esta capacidad mental en nuestros colaboradores no será posible lograr los objetivos y nos expondremos a ser fácilmente superados por la competencia.

Cuando a Napoleón Bonaparte le decían que había tenido suerte en tal batalla, él contestaba: “¡Suerte!, eso no es más que un cálculo hecho rápidamente”. ¿Estamos en capacidad de hacer cálculos rápidos en lo comercial?