Profesionalización de los equipos de ventas

Hablar de profesionalización hoy en día, es hablar de hacer las cosas teniendo consciencia de lo que se hace; es decir, hacer lo que se hace habiendo entendido por qué se hace de determinada manera y, comprendiendo los cambios que deben hacerse cuando dicha manera de hacer las cosas ya no responde a las exigencias del entorno. ¿El ejecutivo de ventas, actúa solo o con su equipo?

Las ventas son consideradas una profesión desde hace ya más de cincuenta años. Quienes trabajan en ella, tienen que abordarla como tal, superando el empirismo y la mera intuición.

Todo ejecutivo es consciente que, los recursos humanos son un asunto complejo de administrar. Estamos hablando de personas que trabajan integrando los equipos de ventas, reconociendo que en cada una de ellas se pone de manifiesto su individualidad en forma de deseos, ambiciones, miedos y dudas; difícilmente podemos encontrar a otro que piense igual que nosotros, en un cien por ciento.

Comete un error el ejecutivo de ventas cuando pretende orientar, guiar y apoyar a todos los integrantes de su equipo por igual. Cada vendedor es un cúmulo de habilidades y motivaciones distintas a sus demás compañeros.

En tal sentido, quienes dirigen equipos comerciales tienen un doble desafío: en primero lugar, administrar recursos humanos; segundo, lograr consolidar y sostener el éxito comercial de la empresa a través de dichos recursos. Quizás el mayor desafío para el ejecutivo a cargo, este sea el mayor que tiene que enfrentar.

No se puede negar que, los conocimientos y la formación académica juegan un papel fundamental en el desempeño de un ejecutivo; este aspecto es necesario, pero no suficiente. Las habilidades sociales, también son necesarias; las últimas investigaciones al respecto dicen que, éstas son las que determinan, finalmente, el éxito.

Los ejecutivos que trabajen en el área comercial en estos tiempos, deberán ser profesionales extremadamente versátiles, que tengan una rápida capacidad de adaptación a las circunstancias cada vez más complicadas y cambiantes de un entorno turbulento, que exige cada vez más y mejores productos y servicios, para un público cada vez más sofisticado, con necesidades más y más complejas.

Entonces, la capacidad de adaptación es más importante que la posición que se ocupa; la flexibilidad más importante que el dominio de mercado que se posee.