¿Cuánta información procesas en ventas?

Desde comienzos de la década del 90, se está viendo competir sistemas de ventas antiguos versus sistemas de ventas modernos. Está sucediendo algo así como la coexistencia de sistemas analógicos con sistemas digitales.

Los sistemas de ventas modernos, tipo digitales, han demostrado ser muy superiores y eficaces. Equipos de venta atrincherados en sistemas de ventas tipo analógicos han sido y son simplemente superados en su capacidad de lograr resultados cuando se enfrentan con sistemas de ventas modernos, basados en la información, el conocimiento y un mayor uso de la inteligencia.

Pese a las pruebas contundentes de que algo radicalmente nuevo esta sucediendo en política, economía y en la actividad competitiva y empresarial, todavía es notablemente escasa la apreciación del carácter crucial de la era de la información y el conocimiento; aún no la reconocemos, dudamos de su presencia y efectos en la obtención de resultados empresariales.

Esta persistencia en continuar usando sistemas de ventas anticuados, ha mantenido atrapados a muchos equipos de ventas en la confusión, la frustración y la depresión. No han podido entender por qué se han rezagado, por qué han pedido participación de mercado, por qué han perdido la preferencia de muchos de sus clientes.

Sin el concepto del sistema de ventas basado en la información no hay manera de hacer un diagnóstico que nos proporcione una explicación a la confusión y la frustración propia de los sistemas de ventas anticuados.

Se afirma con mucha frecuencia que, no existe lenguaje para comunicar los problemas actuales con que nos enfrentamos, ni visión para bosquejar el futuro por el que deberíamos pugnar, ni programa que contribuya a acelerar y facilitar ese futuro deseado.

En mi opinión, la esencia de nuestro lenguaje es emocional-afectiva, lo que nos empuja a hacer un mayor uso de los sentimientos para vender; algunos vendedores afirman muy convencidos: “hay que llegarle al bobo (corazón) al cliente para lograr que nos compre”. En las capacitaciones esto se manifiesta como una exigencia de “motivación” y “diversión”, sino el curso y el expositor es aburrido y no sirve de nada.

Hay una notable diferencia con las lenguas Anglo-Sajonas; su esencia es lógica-racional; cuando ellos hablan (lo que previamente han pensado) consideran en todo momento conceptos como: posibilidad, deber, condición necesaria, propósito, causa y consecuencias. ¿Podemos mejorar nuestra forma de vender haciendo un mejor uso de nuestro lenguaje? Claro que sí; es cuestión de enriquecer el nuestro, haciendo un cruzamiento de nuestro idioma con el de los Anglo-Sajones. Por eso ahora a todos los cursos y temas de capacitación, le anteponen el  concepto “neuro”. ¿Pega, no?