Medición, ¿cuánto beneficio reportan recursos y esfuerzos?

En oportunidades anteriores he escrito sobre la importancia de medir y calcular en la actividad de ventas. No lo digo por mi formación ingenieril, sino porque todo desempeño compromete y exige desplegar recursos y esfuerzos. ¿Está permitido en la actividad de ventas usar recursos sin tomar en cuenta cuánto beneficio reportan? ¿No debemos saber si la labor de los vendedores es realmente rentable? Los beneficios que producen, ¿justifican su sueldo?

Parece una verdad de Perogrullo decirlo; pero, hay que recordarlo en todo momento. Necesitamos medir el desempeño para saber qué tan rentable es la única actividad que genera los ingresos de la empresa. Esto es algo que a veces se olvida: ventas es la única actividad, área o función, que genera los ingresos de la empresa. Aquí, algunas mediciones que no deben faltar:

Costo por contacto. ¿Cuánto nos cuesta entrar en contacto con un nuevo prospecto, y cuánto llegar hasta el cierre de la transacción con é? ¿Cuánto cuesta mantener la relación con cada uno de nuestros clientes? En los próximos cinco años, ¿cuánto negocio (monto) llegaremos a hacer con cada uno de ellos?

Índice de efectividad. ¿Cuántas visitas necesito hacerle a un prospecto para convertirlo en cliente? ¿Cuántas visitas debo hacerle a un cliente actual para obtener una orden de compra? O también, ¿a cuántas personas debo atender en venta receptiva para cerrar una venta?

Monto medio de venta. Cada vez que cierro una venta con un cliente actual, ¿de qué monto medio es esa venta? ¿Desde hace cuánto tiempo me compra el mismo monto ese cliente? ¿Qué tipo de producto o productos que me compra explica ese monto? ¿No habrá otros productos de mi empresa que le pueda vender? ¿A qué competidor le compra productos que mi empresa también vende?

Rendimiento sobre tiempo invertido. Si hemos calculado y medido los recursos y esfuerzos que hemos invertido, en términos monetarios y, de igual manera hemos hecho con las ganancias que hemos obtenido. La razón de ambas cifras nos dará el rendimiento sobre el tiempo y recursos invertidos. Este indicador nos da una medida de, ¿qué tan rentable nos es cada uno de nuestros clientes? ¿Se justifica el tiempo y recursos que invertimos mensualmente en cada uno de los integrantes de nuestra cartera de clientes?

Resultados por territorio. Si las ventas las llevamos a cabo en distintos territorios o distritos, que es lo más probable, es necesario saber, ¿cuántos ingresos generamos en cada uno de ellos, con cuántos clientes, con qué tipo de productos? De igual manera, ¿cuánto nos cuesta generar ingresos en cada territorio? Finalmente,  ¿qué rentabilidad nos deja cada uno de ellos? ¿En cuál de ellos vale la pena seguir invirtiendo porque tiene un gran potencial?