¿De qué son capaces los vendedores?

Sólo se puede llegar a saber de qué son capaces los vendedores encargándoles que lo hagan: que pongan en práctica eso que han aprendido, o la instrucción recibida de parte del jefe. El ejecutivo a cargo tiene que cerciorarse de que, saben  qué es lo que deben hacer; segundo, cerciorarse de que saben cómo hacerlo; tercero, supervisar que lo están haciendo como se planeó.

Sólo en su concreta acción, podremos ver si nuestros vendedores han aprendido a tomar decisiones. Recordemos que, cuando el vendedor se encuentra cara a cara con los clientes, y éstos le plantean algún problema, el jefe está demasiado lejos para decirles qué deben hacer, cómo manejarlo. ¿El ejecutivo a cargo, toma en cuenta esta realidad del vendedor? Esto ocurre todos los días, más cuando el vendedor visita a un cliente potencial que quiere convertir en cliente real.

Una forma de conocer el nivel del vendedor, en cuanto a toma de decisiones es, si tienen el hábito de buscar y conseguir información antes de tomar decisiones; si no lo hace, entonces, es un vendedor que se basa en “estar inspirado”, que en la mayoría de las veces no lo está. También es un buen indicador si consideran como algo esencial el obtener más conocimientos; dicho de otra manera, si tienen voluntad de seguir aprendiendo para mantenerse actualizados.

Si el vendedor está acostumbrado ya a tomar decisiones, ¿qué tipo, clase o nivel de decisiones toma, con qué frecuencia y con qué tipo y cantidad de información? Si el ejecutivo hace un seguimiento bastante cercano en estos aspectos, puede darse cuenta de quién de sus vendedores ya se está comportando como ejecutivo. Debe alegrarse; está cumpliendo su papel de desarrollador de personal.

¿Qué acciones ejecuta el vendedor para llevar a la práctica sus decisiones? Aquí, el ejecutivo tiene que saber identificar qué entiende el vendedor por “saber pensar”. El objetivo del pensamiento no es probar que tenemos razón, ni ganar discusiones, sino de concebir ideas y propuestas originales que nos permitan alcanzar los objetivos comerciales (de ventas) que nos hemos propuesto. ¿Lo tiene usted claro? Si usted no lo tiene claro, el vendedor tampoco lo tendrá.

Podremos estar seguros de que los vendedores ejecutarán comprometidos, si la ejecución es producto de haber producido ellos mismos en su mente las alternativas y la toma de decisiones. La decisión que no ha pasado a la etapa de la acción, es sólo una emotiva intención. Sólo en la práctica puede comprobarse si nuestras decisiones han sido las correctas, porque nos acercaron, mejor si nos permitieron alcanzar, al objetivo.