¿Hay soluciones instantáneas en la actividad de ventas?

En ciertas ocasiones me han escrito o llamado ex-alumnos, algunos que siguen como vendedores y otros que han puesto su propia empresa, para preguntarme cómo pueden solucionar determinado problema que se les ha presentado, que podría complicar su futuro o el de su empresa. En la mayoría de los casos, la llamada muestra desesperación, angustia o ansiedad; como también sorprendente confusión.

Por ejemplo, me preguntan, ¿cómo mejorar su relación con un cliente importante que se comporta de manera hostil o distante?; ¿cómo lograr vender su producto que es idéntico y al mismo precio que el de la competencia? Algunos, dueños de su negocio me preguntan, ¿qué hacer con un vendedor que se fue de la empresa llevándose a sus principales clientes?; ¿cómo mantener el control y a la vez concederles la libertad y autonomía que necesitan los vendedores para desempeñarse eficazmente?

Todas estas consultas, sin excepción, me demandan soluciones de carácter instantáneo; los leo o los escucho como  requerimientos imperativos hacia mi persona y en especial hacia mis conocimientos, como quienes me ponen a prueba en mis capacidades: “Usted es experto en estos asuntos, ¿verdad? A ver, ¿cómo los solucionaría ya, ya”?

Nadie puede pensar que estos problemas que les acabo de mencionar, se han producido de la tarde a la mañana, o en un instante. Pero, así lo tratan; entonces, piden soluciones tipo receta, o pastillas que se compran en farmacia, o soluciones mágicas. En otras palabras, un problema que se genero durante un tiempo prolongado, pretenden arreglarlo con una recomendación o en un curso de fin de semana.

Es común que nos preocupen los resultados inmediatos, más aún si se refieren a las ventas, por ser la única función que genera ingresos en la empresa, porque afectan o duelen en el instante. Miramos las consecuencias desbastadoras y queremos remediarlo ya, ya, para que nadie se dé cuenta del error y del fracaso, porque nos deja mal; habla sobre nosotros sin necesidad de que otro que “nos envidia” lo haga.

Pero, seamos realistas, que es lo que nos exige la actividad de ventas. Todo problema comercial, específicamente de ventas, ha sido previamente encubado durante meses o años; el, o los, ejecutivos a cargo lo consintieron, lo reforzaron, o se hicieron de la vista gorda, no por mala intención, sino porque desconocían que, todo lo que le ocurre a la empresa es porque no se está practicando algún principio, o se está contrariando alguno de ellos; pensar lo contrario, es iluso o auto engañarse.

Los fenómenos naturales y los sociales, como los comerciales, que incluyen las ventas, están gobernados por leyes o principios, que se manifiestan a través de procesos, en la mayoría de los casos en un lapso prolongado. Conocer estas leyes o principios es fundamental; es un deber, es una obligación tener conciencia de ellos. Y, lo comercial, no está exonerado de los principios.

Los fenómenos naturales y los sociales, que incluyen las ventas, están gobernados por leyes o principios, que se manifiestan a través de procesos, en la mayoría de los casos en un lapso prolongado. Conocer estas leyes o principios es fundamental; es un deber, es una obligación tener conciencia de ellos. Y, lo comercial, no está exonerado de los principios.