La toma de decisiones en ventas

Desde hace décadas, muchos especialistas sobre temas de management han escrito sobre la importancia de la toma de decisiones, tanto para dirigir una empresa en su conjunto o un equipo en particular, como para su eficaz administración. Es más, a un ejecutivo lo define, justamente, el tomar decisiones.

Peter Drucker, atento seguidor y admirador del proceso de dirección y gestión de los japoneses, fue el primero en afirmar que, lo que define a un ejecutivo es su talento y capacidad de tomar decisiones. Los japoneses, de quienes  Drucker aprendió el concepto de “consenso” en la toma de decisiones, antes de la decisión permiten la amplia discrepancia y discusión; pero una vez tomada la decisión, todos se unifican sumisamente en torno a ella, formando un bloque sólido y contundente en la ejecución de la misma.

Nuestro jefe inmediato superior, que puede ser un supervisor, jefe o gerente de ventas, tiene que ofrecer, a su vez, méritos a su jefe inmediato superior; para eso debe trabajar cumpliendo exactamente los planes o proyectos que tiene para su área y así el podrá actuar con mayor intensidad; es decir, elevará su posición en cuanto a obtener mayor visión y panorama de la situación presente y futura. Esto quiere decir que, en cada nivel hay que tomar decisiones.

Los ejecutivos, y personas que no lo son, tenemos control sobre todas las decisiones que tomamos a diario; somos libres para elegir la que consideramos más conveniente para lograr nuestros objetivos. Pero, debemos ser conscientes que, no tenemos ningún control sobre las consecuencias o resultados que obtendremos de ellas. Pero, somos totalmente responsables de nuestras decisiones y los resultados que se obtengan.

Por eso, es necesario estar seguros que estamos tomando correctas decisiones en cuanto a las actividades que conforman el proceso que seguimos para lograr resultados, ya sea el proceso de dirección y de gestión de un ejecutivo, y el de ventas que siguen los vendedores.

Basarse en los principios de ventas nos permite reducir, a su mínima expresión, la incertidumbre que siempre acompañan nuestras decisiones. Revisemos los tres principios que más nos aproximan al éxito:

1.    Para tomar buenas decisiones, necesariamente, hay que estar muy bien informado.

2.    Seremos siempre mucho más eficaces si, antes de iniciar la ejecución de algún proyecto, lo pensamos.

3.    La buena planificación consiste en hacerse las preguntas correctas y luego responderlas con precisión y detalle.

Para que los objetivos se logren, debemos promover la comunicación de los planes, capacitar y orientar a nuestros colaboradores que están en la “trinchera”.