Responsabilidad y capacidad en la actividad de ventas

Asumir la responsabilidad de dirigir y gestionar la labor de un equipo de ventas sin estar en capacidad para ello, lo que significa tener un escaso conocimiento de lo que ello significa, es una cosa muy peligrosa para la empresa. Esto ocurre con mayor frecuencia en empresas que tienen y mantienen un origen familiar del negocio; colocan a familiares cercanos a cargo de las principales funciones, incluida la comercial.

Esta práctica no hace más que poner en evidencia que, la gerencia general desconoce o ha dejado de lado que, la única función que genera ingresos en la empresa es la actividad de ventas y, por la misma razón, que esa función no se puede dejar en manos de gente que no ha recibido formación o capacitación.

No bastan las buenas intenciones y la actitud mental positiva en este asunto; tampoco se arregla esta situación haciendo concurrir al equipo de ventas en su conjunto a un seminario motivacional de fin de semana, en el que se hace uso y abuso de las dinámicas de grupo, especialmente las que sirven para “integrarnos”, así les dicen.

Efectividad

La responsabilidad, le exige al ejecutivo a cargo ser efectivo. En general, cuando el gerente de ventas ya ha decidido lo que realmente debe hacerse, en ese momento ha puesto en práctica su efectividad.  La efectividad  se pondrá de manifiesto, de manera concreta, a través de los clientes que se ha elegido atender, las necesidades que se pretende satisfacer o los problemas que se pretenden resolver.

De igual manera, la efectividad se pondrá a prueba en los productos que se ha decidido ofrecerles a los clientes, porque portan el beneficio o la solución a sus necesidades o problemas. Luego, la efectividad del ejecutivo se pone a prueba en el factor más delicado e importante: la toma de decisiones relacionada con seleccionar a los vendedores que realmente sepan cómo hacerlo.

Eficiencia

La capacidad del ejecutivo no sólo se mide por su eficacia en lograr resultados, sino, principalmente, por su eficiencia; es decir, lograr los objetivos de ventas al menor costo posible, sin disminuir la calidad del servicio que se les brinda a los clientes, ni perjudicar las relaciones que se mantiene con ellos.

Ahora bien, la eficiencia tampoco se logra por simple voluntad. Recordemos que, el ejecutivo de ventas logra resultados a través de sus vendedores; él mismo no sale a vender. Entonces, el ejecutivo tiene que estar seguro que los vendedores que ha seleccionado y asignado a los distintos territorios tienen la inteligencia y  los conocimientos mínimo necesarios, que les aseguren un buen desempeño. Si se tiene puro vendedor empírico e “intuitivo, los resultados brillarán por su ausencia.