Tres cualidades de un ejecutivo de ventas

Para el óptimo desempeño de los ejecutivos de mando medio de cualquier tipo de organización, sea estatal o privada, más aún si en ésta última es del área comercial, es necesaria la buena instrucción; pero no es suficiente. También es necesario poseer tres cualidades que, de alguna forma u otra, están relacionadas con la madurez emocional y afectiva:

Creatividad. Es esa exquisita capacidad de imaginar con rapidez nuevas soluciones a los viejos problemas, o soluciones originales a los nuevos problemas. Está íntimamente relacionada con la imaginación, una de las tres funciones de nuestra mente.

La creatividad es esencial en el área comercial, porque es el único medio mental que nos permite encontrar soluciones no pensadas por ningún otro, y a su vez nos diferenciamos de la actividad rutinaria de la competencia. Si usted se limita a aplicar mecánicamente las técnicas que ha aprendido en un seminario o que ha leído en un brillante libro, usted no es creativo. El ejecutivo de ventas o vendedor creativo aplica los conocimientos adquiridos, de manera original, a lograr los objetivos comerciales de su empresa.

Carácter. Se confunde mucho en nuestro medio “carácter fuerte” con gritar o alzar la voz cuando se le llama la atención a alguien. La persona de carácter, todo lo contrario, no grita; te comunica solo con la mirada, sin pronunciar palabra alguna, seriedad, respeto y disciplina.

El carácter es esa madurez que poseen algunas personas para decir su verdad, sin herir a los demás. Es la fuerza de voluntad para sostener la conducta elegida, no por terquedad sino porque lo han pensado profundamente antes de entrar en acción; por eso, actúan con mucha serenidad y persistencia. Los ejecutivos y vendedores de carácter son personas que se caracterizan por ser muy responsables; ponen el “pecho”, “dan la cara”.

Criterio. Muchas personas lo asocian con la intuición, con ese exquisito “olfato” que tienen ciertos ejecutivos y vendedores, para captar señales de lo que se viene inevitablemente. Sí, es una especie de intuición, pero muy cultivada; se utiliza necesariamente para compensar la falta de información en determinadas situaciones, cuando se tienen que tomar importantes decisiones.

El criterio o “intuición cultivada” es producto de la abundante información y conocimientos que se tienen del mercado, de los clientes y competencia, de los beneficios de los productos y servicios que se ofrecen. Quien no tiene información y conocimiento de lo que se debe hacer y cómo hacerlo, es imposible que actúe con criterio.

Cuando faltan estas tres “C” en ejecutivos y vendedores, es probable que reine en ellos la esperanza acompañada de la inacción. Ya todos lo sabemos, la inacción multiplica los problemas y agrava las consecuencias.