Pensar y actuar en ventas

Piense en la siguiente pregunta: ¿por qué cree usted que lo han contratado y le pagan como ejecutivo o vendedor, para pensar o para seguir el pensamiento de otros? La explicación de su nivel de desempeño y los resultados que obtiene, dependen de cómo contesta esta pregunta.

Si usted como ejecutivo o vendedor está esperando que le digan qué hacer y cómo hacerlo, está esperando que le den órdenes o instrucciones para actuar, de lo contrario no hace nada; está esperando que le enseñen; considera que usted no debe aprender nada, porque tienen que decírselo; si sigue mecánicamente o al pie de la letra lo que ha leído en libros, lo que escuchó en cursos y seminarios; entonces, usted considera que le pagan para seguir el pensamiento de otros.

El asunto es que, mientras usted espera que le digan qué hacer, le enseñen, le ordenen, etc., los fenómenos comerciales siguen aconteciendo en el mercado y, probablemente, dándose muchos cambios en el entorno en general, tornándose éste irreconocible e incomprensible.

Si considera que le pagan para pensar, el motivo de su conducta será, ante todo, su objetivo; luego, tomará en cuenta la política de la empresa, las reglas, las instrucciones que recibe de su jefe, la información y los conocimientos adquiridos como marco dentro del cual usted elaborará sus alternativas de manera creativa y decidirá qué camino seguir, para que lo conduzca al objetivo que se trazó.

Tomará siempre la iniciativa para conseguir información y adquirir nuevos conocimientos, así su jefe no se los proporcione, porque es consciente que el mercado, los clientes y los competidores siguen cambiando y dificultando su desempeño con los conocimientos antiguos que tiene.

Ahora bien, pensar no es una excusa para no hacer nada y dedicarse sólo a meditar, no es así; pensar es un modo de hacer las cosas mejor. El propósito, la finalidad, es la acción contundente, eficaz y eficiente; para lograrlo, hay que pensar antes de actuar.

El otro extremo, actuar en el mercado sin previamente pensar, sin hacer uso de nuestra imaginación e inteligencia, tampoco le producirá satisfacciones. El ejecutivo, el vendedor, sólo ponen en práctica aquello que han producido en su mente, es decir, aquello sobre lo cual han reflexionado.

Cuando se trata de pensar, la pregunta clave es, ¿en qué estamos pensando, con qué enfoque lo estamos haciendo? ¿Dirigimos nuestra atención hacia  las oportunidades o los problemas, hacia lo importante o lo urgente, hacia las ventajas o las desventajas, optimista o pesimistamente, hacia lo positivo o lo negativo, hacia lo posible o lo imposible? Recuerde, usted elige; usted toma las decisiones.