Obstáculos y limitaciones

¿Cómo evitar que nuestra empresa se vea golpeada o atacada de manera sorpresiva, y que no reciba golpes que “la tumben a la lona”? El golpe o ataque no necesariamente viene de otro ágil competidor; podría ser el caso que, “la pateada del tablero” viene como consecuencia de un cambio en los hábitos de compra y consumo en el mercado y de los consumidores que lo integran. Continuamos pensando que sigue vigente el mismo patrón de consumo, cuando en realidad el patrón ha iniciado su cambio hace ya tiempo; el asunto es que, no supimos darnos cuenta del nacimiento del nuevo patrón porque estábamos preocupados y concentrados en otros asuntos a los que probablemente les llamábamos “urgentes”.

La fuente de todos los problemas empresariales son dos: externos (obstáculos) e internos (limitaciones). Por un lado, las empresas encuentran obstáculos por lograr cuota o participación porcentual de mercado, beneficios más altos, por rentabilidad o, en el peor de los casos, por supervivencia. Pero internamente hay limitaciones que se refuerzan por la competencia entre las distintas áreas e individuos que las conforman; esta competencia interna egoísta puede influir en que los costos se incrementen y se conviertan en  los más altos del sector. La calidad del servicio que brinda la empresa también puede verse afectada por esta competencia interna; así mismo los tiempos de atención y entrega de las mercaderías a los clientes puede convertirse en la causa de la pérdida de clientes.

Necesitamos estar siempre atentos a todo lo que ocurre externa como internamente; afinar nuestra capacidad de “mirar y ver”, “oír y escuchar”. También es importante ejercitar nuestras funciones mentales, principalmente, la de entender lo que estamos haciendo, y la de comprender los cambios que debemos hacer para sostener el crecimiento. El ejecutivo a cargo, así como los vendedores, se ven en la obligación de entender lo que ocurre “fuera de la empresa”, en el mercado, y organizarse internamente para estar en capacidad de explotar las oportunidades que han sido descubiertas. Sólo cuando a los vendedores les gusta lo que hacen, se dedican en todo momento a aprender (superar sus limitaciones); cuando no les gusta lo que hacen, están siempre esperando que les “enseñen”. Las empresas que tienen vendedores que se dedican todo el tiempo a aprender, siempre superan largamente a las empresas que tienen vendedores que están esperando que les enseñen.