¿Cómo se plantea la venta a un cliente tipo B2B?

Dentro del marco del libre albedrío que cada uno hace uso, de la misma forma que no cabe ninguna duda de que muchos vendedores se aferrarán a mantenerse empíricos en su forma de lograr resultados, es indudable que también habrá vendedores que decidirán practicar las ventas de manera profesional; la práctica de la investigación, es parte de toda profesión. Cuando se investiga a fondo en las necesidades y problemas de los clientes tipo B2B, se puede provocar su interés; y éste surge porque detectan en la propuesta de negocios que se le está presentando, una promesa singular, que puede estar basada en algunos de los siguientes aspectos del desempeño empresarial, que puede ser de suma interés para ellos:

1.    Ayudarlos a mejorar su capacidad técnica o incrementar la productividad de sus procesos productivos.

2.    Ayudarlos a reducir costos y/o a ahorrar

3.    Ayudarlos a alcanzar o sostener el crecimiento.

4.    Ayudarlos a alcanzar rentabilidad, liquidez o seguridad económica y financiera.

5.    Ayudarlos a obtener tranquilidad futura ante riesgos de catástrofes que atenten contra la integridad física de sus instalaciones.

6.    Ayudarlos a mejorar su imagen o posicionamiento en el mercado.

7.    Ayudarlos a enriquecer sus relaciones de largo plazo con sus clientes.

No es difícil entender que, cada uno de estos aspectos influye de manera diferente en cada sector industrial que atendamos. Los mercados B2B se caracterizan muchas veces por compradores grandes y poderosos, que compran, fundamentalmente, para el fortalecimiento de los objetivos de su empresa, mediante compradores profesionales y hábiles. Es muy probable que los compradores deseen negociar el precio; la entrega y el servicio, en particular, son muy importantes. Los vendedores suelen tener que tratar con hábiles negociadores, y el proceso de compra, y por ende la venta, quizá se prolongue durante muchos meses o, incluso, años para cierto tipo de bienes de capital. Por eso, es importante que el vendedor tenga una visión de conjunto del sector y mercado al que pertenecen sus clientes; sólo de este modo, podrá tomar decisiones correctas que lo conduzca a lograr los objetivos comerciales de su empresa. No existe otra base de actuación exitosa con los clientes B2B. Si se encuentra dormido, despierte a esta realidad.