La posesión del talento en la actividad comercial

Desde muy niño he venido escuchando de parte de entrenadores extranjeros de fútbol y de personajes nacionales que, el jugador peruano tiene mucho talento, comparable al brasileño o a cualquiera otro del mundo; no tenemos nada que envidiar, sino todo lo contrario. Pero, paradójicamente, todo nuestro supuesto talento individual no nos ayuda a obtener buenos resultados. Hace más de 30 años que no vamos a un mundial. Todo esto parece contradictorio, pero se entiende fácil y rápidamente si nos ubicamos en el contexto cultural de nuestro país. Lo que se da en el fútbol, se manifiesta en otros aspectos de nuestra vida social, económica y comercial. La actividad de ventas, es una de ellas.

Pese a todo el talento individual que poseemos no nos alcanza ni sirve a la hora de competir contra la estrategia, la táctica y la técnica; es decir, si el trabajo duro, que debe hacerse siguiendo un planeamiento, no acompaña al talento, éste no sirve de nada; es como sino lo tuviéramos. El empirismo en ventas, que es el medio preferido por el que discurre el “talento”, es siempre derrotado por el profesionalismo de ciertos vendedores que han entendido que el talento es análogo al caudal de un río, y que éste necesita un cause, que viene a estar representado por la labor sistemática (plan y organización) de toda profesión, carrera o disciplina, que es como debe entenderse hoy las ventas.

Hoy cualquier deporte competitivo, por más inspiración que exija, debe ser profesional; y, la actividad de ventas, que es la única función de la empresa que genera ingresos, con mayor razón. El vendedor peruano tiene mucho talento para desarrollar exitosamente esta labor; pero es una lástima que en esta actividad también estemos demasiado atrasados a nivel de Sudamérica, peor del mundo, teniendo la materia prima para ser los primeros, simple y llanamente porque nos encanta el “así no más, para que tanta vaina”. La labor comercial, particularmente la de ventas, cambió hace mucho tiempo atrás. Hoy el trabajo duro planificado, ya no la pura inspiración, está por encima del “talento natural”. Ya lo he dicho anteriormente, pero lo voy a repetir: “el trabajo duro planificado siempre vence al talento, cuando el talento no se esfuerza.”