Vendedor, ¿Para quién trabajas?

Las personas que trabajan como representante, asesor o ejecutivo de ventas se encuentran en un dilema que, a veces los confunde en lo que a su actividad se refiere. El profesional de ventas se encuentra entre el fabricante y los consumidores, pero tienden a considerarse como agentes de los primeros y se sienten comprometidos con su punto de vista. Al final, es comprensible que así piensen y sientan; quien le paga su sueldo y comisiones es el fabricante. En cierta forma los vendedores también son agentes de los consumidores. Es el consumidor el que paga el precio y en este, van incluidos los sueldos y las comisiones. Entonces, deben ser las necesidades del consumidor, sean individuos u organizaciones, las que se satisfagan con el desarrollo de una venta profesional.

La orientación hacia el consumidor debe ser la base de toda actividad comercial, dentro de la que destaca la labor del vendedor profesional. Esta orientación, considera como lo más importante entender las necesidades o problemas que los consumidores pretenden satisfacer o resolver. La única manera de practicar esta orientación es que, el vendedor  conozca en profundidad el producto y sus características técnicas, y cómo éstas se traducen en beneficios para los consumidores. Ahora bien, es importante que aprenda a distinguir entre necesidad y deseos del consumidor. El hambre es una necesidad, pero las miles de maneras en que el consumidor puede satisfacerla, son sus deseos. Igual ocurre con el cliente B2B. Por ejemplo, necesita reducir costos, lo que puede conseguir adquiriendo un insumo de mayor rendimiento, capacitando a su gente, mejorando procesos, adquiriendo tecnología de punta, incorporando la informática a sus procesos.

En tal sentido, hay una clara línea de conducta del vendedor profesional que se pone de manifiesto en tres preguntas: 1) ¿Qué necesita el cliente? 2) ¿Qué hace nuestro producto? y 3) ¿Cómo lo beneficia al consumidor, individuo u organización? Entonces, las condiciones mínimas que definen una situación de ventas son: la efectiva percepción que ha hecho el vendedor de la necesidad o problema del cliente; y, la exposición, mediante una idea, servicio o producto, del beneficio que le estamos ofreciendo al cliente. Unir estas dos consideraciones es el propósito de una presentación de ventas profesional. Esta debe hacerse de manera ordenada, clara y predecible en sus consecuencias positivas, que haga llegar al cliente a la conclusión de que el beneficio justifica el precio.