¿Qué espera un cliente industrial (B2B) de un vendedor?

Consideremos, el caso particular, de una empresa de  determinado sector, con el adecuado perfil para ser considerada cliente potencial para nuestra empresa proveedora. Hace mucho tiempo que nuestra gerencia general ha estado insistiendo en que conquistemos a ese cliente que, en toda la época de auge de la economía le ha estado comprando grandes y atractivas cantidades a nuestro principal competidor.  Además, ubiquémosla en un entorno de desaceleración económica, como el que estamos viviendo ya en nuestro país. Lo más probable es que se encuentre en situación tal que, sus necesidades de supervivencia sean las que gobiernan su accionar.

Las necesidades de supervivencia son netamente económicas; por tanto, exigen la búsqueda constante de nuevos elementos que contribuyan a reducir sus costos. ¿De qué manera nuestros productos o servicios contribuyen en lograr este objetivo económico de la empresa cliente potencial? ¿Lo ha llegado a estudiar realmente a fondo? En la forma de satisfacer sus necesidades las empresas, influyen ciertos factores que es necesario tomar en cuenta. Por ejemplo, aspiran a mejorar o mantener el nivel o posición que mantienen actualmente en el mercado, les aterra sobremanera pensar que lo van a perder; exigen mucha información acerca de lo nuevo, lo mejor que hay a su alcance o que les es recomendable. ¿En qué se traduce esto en nuestra empresa proveedora? Informarnos constantemente lo que esta pasando en el mercado y con cada uno de nuestros clientes, actuales y potenciales.

Una empresa puede se considerada, o manifestarse, como que vive confortablemente; es más, hará todo lo posible por nunca mostrarse en dificultades económicas; pero no se le puede considerar como permanentemente satisfecha, puesto que siempre habrá algún aspecto insatisfecho o un espacio vacío que no ha sabido llenar hasta ahora su actual proveedor que, nosotros si estamos en condiciones de llenar. Para provocar el cambio de actitud favorable hacia nuestra oferta es necesario que usemos factores que están bajo nuestro control: la elaboración de una presentación y/o propuesta de negocio, que proporcionen ciertos beneficios que colmarán sus necesidades en forma tal que, les sea evidente que cubrimos ese aspecto insatisfecho o llenamos ese vacío existente, traducido obviamente a términos económicos. Entonces, para conquistar ese cliente potencial necesitamos un vendedor profesional, muy bien preparado en los aspectos económicos y financieros que representa toda propuesta. ¿Tenemos vendedores con ese nivel de preparación?