Demostración y presentación de beneficios

En el artículo de la semana pasada decíamos que, si está obteniendo magros resultados, lo que tiene que hacer es revisar su proceso comercial o de ventas e identificar los cambios que debe hacer. Evidentemente hay muchos factores que tienen relación con el resultado del proceso. Asumamos que uno de ellos es la demostración, el proceso mediante el cual los clientes potenciales conocen el valor del producto. Recuerde que hay una intensa competencia por su tiempo y atención. Por eso, es importante considerar los efectos de que exista tanta información en circulación.

Los clientes se sienten, a diario, bombardeados por llamadas de atención e incitaciones a comprar. No podemos caminar por la calle o conducir por la carretera sin poder ver la enorme cantidad de paneles publicitarios que muestran una gran cantidad de productos y servicios disponibles. Estos mensajes publicitarios compiten por atraer nuestra atención. En tal sentido, los consumidores han desarrollado una armadura protectora contra este reiterado ataque propagandístico. ¿Por qué entonces, algunas de estas ofertas llaman nuestra atención? Porque representan un estímulo inmediato para ciertas necesidades particulares. En consecuencia, es necesario hacer notar que la publicidad sirve para hacer una selección. Identifica a los prospectos que tienen o pueden tener un interés en el beneficio que ofrece nuestro producto.

Las personas que confunden la publicidad con las ventas, a menudo suponen que la demostración es la que vende los productos. De acuerdo con este supuesto, el éxito de las ventas está determinado exclusivamente por el conocimiento del producto y el número de solicitudes de compra que se reciban. Sin embargo, la demostración es sólo el paso preliminar de la venta. El proceso de venta empieza cuando la demostración ha atraído la atención del comprador potencial. Si el individuo u organización está en plan de comprar, es decir realmente en busca de un producto o servicio para satisfacer una necesidad particular; el proceso de ventas, que puede conducir al cierre, se ha iniciado. Pero, note que, no basta el conocimiento profundo del producto por parte del vendedor; es necesario, claro que sí, pero no es suficiente. Es necesario, también, que el vendedor haya hecho un buen trabajo de investigación que lo llevó a conocer la real necesidad o problema del cliente. Entonces, haga demostraciones en función de lo que necesita el cliente.