Lo que le recuerda el marketing a las ventas

Desde la aparición del marketing en el mundo de los negocios, hace ya más de ochenta años, se tomó consciencia de que, para todo negocio, primero es el cliente; que todo no debe hacerse para el cliente, sino por el cliente. Pero, por alguna extraña e inimaginable razón muchos vendedores  se han resistido a aceptar este principio y fundamento de la actividad comercial. Y, es común ver la cantidad de vendedores que asisten a los cursos de capacitación, esperando que les den trucos, palabras mágicas, “técnicas”, que conduzcan como carnero a un cliente potencial al cierre de la venta. La formación que recibe un Ingeniero Mecánico en la universidad, no contempla que les digan, “cómo hacer máquinas”. No, lo que aprenden son las Leyes de la Física, relacionados con la Mecánica y la Dinámica que deben aplicar para diseñar máquinas. ¿Qué máquinas? ¡Las que logren imaginar!

La primera tarea de un vendedor profesional, tipo industrial o consumidor final, es identificar la necesidad de su cliente; esto, por supuesto demanda mucha información, que conseguirá con la investigación que logre hacer. La segunda es evaluar si las características técnicas de su producto se pueden traducir en beneficios que satisfagan esa necesidad; ya lo hemos dicho anteriormente, esto exige que el vendedor conozca en profundidad lo que vende: características, ventajas y beneficios de sus productos. Si este es el caso, no debe perderse la oportunidad. Si el vendedor concluye que los beneficios sí satisfacen la necesidad del cliente, entonces, estos, deben ser claramente demostrados.

El psicólogo estadounidense, H. A. Overstreet, coincidiendo casi con la época en la que aparece el Marketing, decía que, “las ventas para que sean un gran arte, deben implicar un verdadero interés en las necesidades de las otras personas.” De otra manera, sólo significaría un acto de manipulación del cliente potencial, forzándolo a que compre lo que no necesita. Las ventas, si la consideramos una profesión, hacen uso de un proceso mediante el cual se debe llegar al cierre definitivo con el cliente. Este proceso, en términos generales, comprende: despertar interés, luego crear un deseo en el consumidor potencial, para que logre percibir los beneficios que puedan derivarse de adquirir el producto que se le está sugiriendo. Por último, el vendedor debe lograr una respuesta afirmativa de parte del consumidor potencial: obtener el cierre. Para lograrlo, no hay trucos, no hay atajos; sólo hay que seguir un proceso, previamente estudiado.