Proceso de ventas y técnicas de ventas

Antiguamente, la formación y capacitación de vendedores, se basaba en técnicas de ventas que, consistían en recetas, fórmulas o palabras mágicas que deberías pronunciar para que lograras venderle a cierto cliente. Las cosas han cambiado; estamos en la era de la orientación de procesos. El objetivo del proceso de ventas es, necesariamente, producir el resultado deseado, que es parte del objetivo comercial de determinada empresa. El resultado deseado se concretará sólo con la decisión positiva de parte del cliente de comprar cierto producto; pero, aclaremos, la decisión de comprarte a ti, no a otro vendedor de la competencia. Que compre tu oferta, dependerá de qué tan claro tienes tus objetivos y cómo pretendes lograrlos; el cómo estará presente en el proceso de ventas que utilices.

El objetivo del proceso de ventas, sin embargo, se debe lograr dentro de ciertas condiciones que muchas veces son ignoradas o dejadas de lado por el vendedor. En primer lugar, el proceso de ventas, para ser efectivo, tiene que ser aplicado al verdadero cliente potencial, y de una forma bastante inteligente si estás buscando tu éxito y la satisfacción de tu cliente. Segundo, la cantidad de actividad, el trabajo duro durante largas horas de faena, no es lo que cuenta, no sirven de nada si no se tiene presente el resultado que se espera alcanzar. Dicho de otra manera, si tu proceso de ventas está constituido por actividades sin propósito alguno, sino son pura actividad y sudor, como vendedor está buscando sólo frustrarte y desencantarte de la actividad de ventas.

Para que un individuo u organización sea considerado como cliente potencial, debe tener y estar consciente de su necesidad y de los beneficios que cierto producto ofrece. Estos beneficios a su vez, deben poder satisfacer la necesidad. El cliente debe estar convencido de que éste es el caso. Además, debe estar en posibilidad de tomar la decisión, tener capacidad adquisitiva para pagar su precio y dispuesto a hacer el intercambio de su dinero por el producto o servicio que le ha llegado a interesar. ¿Quién debe hacer todo ese trabajo de transformación de un no cliente en cliente? El vendedor ¿De que herramienta debe valerse para lograr la transformación? De un proceso de ventas, no de técnicas. Pero, no descuidemos el concepto de técnica. Si las usas para ejecutar mejor cada actividad de tu proceso de ventas, estarás en mejores condiciones que tu competidor que sigue usando el antiguo concepto.