Resultados y proceso de ventas

Imagine esta situación hipotética que, para muchos es real y la viven con cierta frecuencia, que a veces los conduce hasta la frustración. Usted es un vendedor profesional, con una respetable cantidad de años como vendedor; los resultados que ha estado obteniendo en los dos últimos años satisfacían sus expectativas económicas y profesionales. Pero, resulta que, ha empezado a obtener resultados que están muy distantes de lo que se había propuesto obtener en el presente año. ¿Qué está ocurriendo? ¿Los factores que lo explican son exógenos o endógenos? ¿Qué tiene que hacer? ¿Qué revisaría de inmediato?

Las respuestas son obvias, ¿verdad? Primero, tiene que reconocer que, todo lo exógeno no está bajo su control, no puede hacer nada al respecto; son las nuevas condiciones del mercado dentro de la cuales tiene que generar resultados. Segundo, tiene que aceptar que, las causas del decremento de sus ventas están en lo que usted ha hecho; tiene que revisar todas las actividades que ha ejecutado, que usted consideró le permitirían conseguir los resultados que quería; es decir, revisaría el proceso de ventas que siguió. Llegará a entender que, la modalidad de funcionamiento de su proceso de ventas ya no responde a las exigencias de la nueva realidad del mercado, en el que han aparecido nuevas ofertas que prometen lo que usted no puede prometer. Concluirá que está siguiendo un proceso de ventas equivocado para la nueva situación.

El análisis serio de su proceso de ventas o su modalidad de funcionamiento le permitirá comprender que, necesita urgente hacer unos cambios, determinadas mejoras o hacerle ciertos ajustes que le permitan sintonizar nuevamente con el mercado, tal como lo hacía antes. Perfecto, logró identificar los cambios que tiene que hacer en su proceso de ventas; pero, resaltan algunas preguntas obligadas: ¿Puedo ejecutar esos cambios? Es decir, ¿estoy en capacidad de ejecutar exitosamente esos cambios y mejoras? La respuesta puede ser afirmativa o negativa. En el caso que fuera negativa, que usted no está en capacidad de ejecutarlas exitosamente, por más ganas que tenga, está diciéndole que necesita capacitación, necesita actualizarse, un nuevo enfoque. Otras preguntas, ¿qué tipo de nuevas competencias necesita desarrollar? ¿Qué otros principios de ventas tiene que aprender? Siempre será así: aprender, aprender y aprender.