Situación de ventas

¿Alguna vez te has puesto a pensar, como vendedor profesional que eres, cuál es el papel que juegas cuando estás como comprador? ¿Has analizado detalladamente tu conducta cuando te encuentras en esta situación? Como vendedor, es urgente que lo hagas. La literatura que abunda hoy sobre comunicaciones y relaciones humanas, nos han enseñado que, si quieres conocer a los demás, en este caso a los consumidores, mira en tu interior; si quieres conocerte, como vendedor, considera la conducta de los demás, de los consumidores. Cuando se encuentran dialogando vendedor y comprador potencial, se dice que se está en una situación de ventas, que es el marco dentro del cual debe llegarse a negocio feliz para ambas partes, utilizando un planificado proceso de ventas.

¿Cuáles son los elementos que conforman una verdadera situación de ventas, y que deben tomarse muy en cuenta para llegar a un cierre de beneficio mutuo? Son cuatro: 1) Dos o más personas convienen en comunicarse sobre una necesidad explícita sentida por una de ellas y una solución específica por la otra. 2) Cada uno posee su propio interés: uno de proponer una solución posible, el otro de arriesgarse con la aceptación de la solución ofrecida. 3) El resultado deseado es que ambas intenciones se logren. 4) El objetivo de la presentación de ventas es producir el resultado deseado. Entonces, en general, la venta posee dos aspectos: a) la percepción de una oportunidad de negocio, y b) un proceso de comunicación que induzca al cliente a comprar.

La venta, además de estar basada en la percepción de una oportunidad, es esencialmente un proceso de comunicación. El vendedor profesional debe comunicar el mensaje de tal forma que el receptor, es decir, el cliente, sea estimulado para modificar su conducta de indiferente a tener un comportamiento de compra. Esto es sólo posible cuando las necesidades y beneficios involucrados hayan sido correctamente evaluados y conectados. El cliente quiere hacer la compra, tanto como el vendedor la venta. Pero, no deje de lado ese principio elemental de la venta: el cliente quiere comprar, no que le vendan. Entonces, todo el proceso de ventas que se lleve a cabo dentro de una situación de ventas, debe partir de los requerimientos del cliente, de sus necesidades y expectativas, no de las necesidades económicas del vendedor.