La ejecución convalida la estrategia

En artículos anteriores, hemos dicho que, la actividad de ventas es un proceso dinámico. Exige una acuciosa observación del comportamiento del mercado, captación de un mínimo de información y aplicación sistemática para lograr un éxito uniforme, a través de situaciones de ventas distintas. Por tanto, la comprensión del proceso en general es sólo un antecedente para operar. Aplicación sistemática, significa tener un comportamiento compuesto por respuestas racionales, de parte del ejecutivo de ventas que tiene a su cargo al equipo. Lograr éxito uniforme, significa que no sea errático, irregular, voluble, dependiente del estado de ánimo de sus integrantes; en otras palabras, despersonalizar el desempeño.

A su nivel, el vendedor profesional, guiado y orientado por un ejecutivo efectivo, para ejecutar acorde a la estrategia de ventas, de manera sistemática y uniforme, debe concentrarse en entender perfectamente a cada uno de los individuos con los que tiene permanente contacto, ya sean sus clientes como, con sus compañeros de su equipo, como con los integrantes de otras áreas de su empresa. Debe tener una aguda sensibilidad ante la inmensa variedad de respuestas humanas a las necesidades y deseos básicos. Aquí entra a tallar el conocimiento, o no, que tenga el vendedor de los Principios de Ventas. Los conceptos, los principios, las herramientas, las ideas en general que tiene el vendedor sobre la actividad de venta, actúan como guías para la acción. La práctica de las ventas será siempre ciega, si la teoría no alumbra su camino.

La práctica de la venta profesional exige no solamente el conocimiento de los demás sino un extraordinario conocimiento de sí mismo. ¿Qué tan consciente es el vendedor de sus verdaderas capacidades, conocimientos, habilidades y actitudes ante el mundo comercial? ¿Qué tan proactivo es en el sentido de demostrar fuerza de voluntad para hacer los esfuerzos extras que muchas veces son los que definitivamente conducen a tener éxito? ¿Es consciente de sus puntos fuertes y construye su accionar sobre sus fortalezas? Y su nivel de autoadministración, ¿le permite organizar sus tareas acorde a las exigencias del mercado y clientes que atiende? ¿Ejecuta sus planes de ventas de manera disciplinada, o muchas veces los abandona porque cree el plan no sirve y no le ayuda en nada? “Conócete a ti mismo, y ganarás mil batallas”, decía Sun Tzu, en El Arte de la Guerra.