La inteligencia múltiple y las ventas

El psicólogo de desarrollo y profesor sobre teoría del conocimiento y educación, Howard Gardner, de la escuela de postgrado de Harvard, elaboró la teoría de que no existe un solo tipo de inteligencia sino siete: 1) la lingüística verbal, 2) la lógico-matemática, 3) la corporal-kinestésica, 4) la espacial, 5) la musical, 6) la interpersonal y 7) la intrapersonal. Para el caso de la actividad de ventas, las dos últimas son claves. Las personas que tienen desarrollada la Inteligencia Interpersonal se desenvuelven muy bien en reuniones y tienen facilidad para conocer a gente nueva, construir relaciones y hacer amigos. La Inteligencia Intrapersonal es la habilidad para comunicarse con uno mismo; son personas que tienen el control sobre sus pensamientos y emociones. A esta inteligencia también se le conoce como Inteligencia Emocional.

Definitivamente, la inteligencia interpersonal es la que nos indica que, el vendedor tiene una gran capacidad para comunicarse, mediante la cual logra hacer contactos con consumidores potenciales de sus productos o servicios: escribiéndoles, llamándoles o visitándolos. Igualmente, tiene desarrollada la capacidad para construir relaciones con esos nuevos contactos y convertirlos en clientes; también ha aprendido cómo mantener la continuidad de las ventas con ellos y lograr su correspondiente fidelidad. Como puede apreciarse, esta inteligencia nos asegura que nuestros vendedores no son aquellos que sólo les interesa hacer una gran transacción, por una única vez, con el nuevo cliente, sino establecer una relación de largo plazo con el mismo. Son vendedores que consideran el monto de compra que cada uno de ellos significa, en el lapso de cinco o diez años; y, trabajan y hacen las cosas para que así sea.

Decir que la inteligencia intrapersonal es la capacidad de comunicarse con uno mismo, es otra forma de decir que, el vendedor que la posee se conoce así mismo y tiene, a su vez, desarrollada la capacidad para conocer a los demás. Esta última capacidad es conocida como Empatía: comprender por qué el otro piensa y siente de determinada manera, a pesar que pensamos y sentimos distinto a él. Se dice que, vendedor que tiene desarrollada esta inteligencia, tiene ganada la mitad de las batallas que libra en el mercado. Esta inteligencia le da base para considerar la importancia que tiene el conocimiento profundo de los productos o servicios que vende, destacando dos aspectos: a) sabe traducir las características técnicas de sus productos a lenguaje de necesidades humanas y b) sabe identificar a que grupo de clientes o segmento van dirigidos los productos o servicios que ofrece su empresa.