Lo racional y emocional en el proceso de compra

Me imagino que, usted se habrá dado cuenta que los seres humanos reaccionamos o respondemos a los estímulos que nos vienen desde distintas fuentes y/o personajes. Los estudios realizados sobre el cerebro y su funcionamiento indican que, la reacción, respuesta o decisión de los individuos, procede de nuestra parte emocional-afectiva, de nuestros intereses ligados a ciertas creencias que refuerzan nuestros deseos y ambiciones. La actividad de ventas consiste en enviar estímulos a los compradores potenciales con el propósito de provocar en ellos una respuesta positiva, en el sentido de aceptar la propuesta comercial que se le está haciendo. ¿Cómo elabora, usted como vendedor, esos estímulos? ¿Los improvisa o los planifica?

Tomando en cuenta el propósito de la actividad de ventas, de enviar estímulos para obtener respuesta positiva de parte del comprador potencial, exige al vendedor estudiar al cliente, informarse sobre sus circunstancias y planificar su proceso de ventas, no dejarlo a la mera improvisación. Lo que parece la parte intuitiva de las ventas no es más que un bien desarrollado autoconocimiento combinado con empatía que es la capacidad para comprender a los demás. Por eso se dice que, vender es, después de todo, una actividad intensamente humana, que debe tener en cuenta los componentes que definen lo humano: la parte de conciencia y razonamiento, y la parte emocional-afectiva asociadas a las ambiciones. Cuando los seres humanos tomamos decisiones, particularmente, para adquirir algún bien o servicio, lo hacemos partiendo de nuestras emociones y ambiciones, no de lo racional.

En tal sentido, es conveniente que desarrollemos una organización personal y disciplina para mantener el propio proceso de ventas firmemente bajo nuestro control y al mismo tiempo la capacidad de adaptarlo a las nuevas circunstancias y situaciones que puedan surgir. Esto debemos hacerlo teniendo en cuenta que, dentro de la situación de ventas debemos dirigirnos sin perder de vista el objetivo: lograr la venta. Aquí, tenemos que aprender el comportamiento de los alpinistas: cuando en su ascenso hacia la cumbre de la montaña encuentran un obstáculo, miran nuevamente la cumbre, es decir, el objetivo, para decidir que nuevo camino seguir y continuar el ascenso. Cada vez que el vendedor se encuentre con un obstáculo, que le impide continuar hasta el cierre, debe poner nuevamente la atención en el objetivo y/o propósito: cerrar la venta.