Niveles de comprensión y actividad estratégica

Empecemos tomando en consideración el significado simple de estrategia: “la forma de alcanzar un objetivo deseado empleando métodos aceptados de planeación inteligente”.  Cuando usted hace referencia a la estrategia, ¿toma en cuenta los tres niveles de conceptualización estratégica, que va de lo macro a lo micro? Esos tres niveles son: 1) La estrategia empresarial, que estudia las leyes y principios que rigen la rivalidad empresarial en general. 2) La estrategia comercial, que contempla y refleja las leyes y principios que rigen la rivalidad en el sector económico o industrial al que pertenece la empresa. 3) La estrategia de ventas, que toma en cuenta las leyes y principios que rigen la rivalidad que libra individual y particularmente la empresa.

Es una antigua “costumbre” pensar y aceptar que sólo uno cuántos, los que “saben” pensar, los que dirigen la organización, deberían saber de estrategia. Actualmente, es recomendable que, no sólo los ejecutivos del más alto nivel de la empresa sean los únicos que entiendan y comprendan lo que significa la estrategia y su importancia; el resto del  personal debería adquirir un sistemático sentido de la estrategia, que al parecer no poseen. Aunque no se conviertan en estrategas, el propósito es que aprendan a respetar la estrategia y a otorgarle la importancia debida. Así se logra eliminar una serie de limitaciones de esos vigorosos colaboradores con altas probabilidades de hacer carrera en la empresa. Pensar estratégicamente exige adquirir visón de conjunto de la actividad de nuestra empresa, ubicarse dentro de ese conjunto, pensar en el mediano y largo plazo,  y pensar en establecer y mantener relaciones con los clientes, no en transacciones.

Partiendo de lo anteriormente expuesto, he diseñado un seminario-taller para que los vendedores adquieran un enfoque estratégico de sus actividades; que les permita elevar su nivel de comprensión y desempeño. Cuando he conversado con algunos ejecutivos de ventas al respecto consideran que, el vendedor no necesita comprender, sólo ejecutar, algo así como reducirlos a que tengan mentalidad de “obrero”. Olvidan un principio elemental de la gestión del talento humano: tal como se les trata, así responden. Quizás tengan razón cuando dicen que no lo necesitan; pero, definitivamente, el vendedor que hace uso del enfoque estratégico, siempre está muy, pero muy, por encima, en cuanto a resultados obtenidos, que el que no posee dicho enfoque. El seminario-taller tiene como propósito facilitar en los vendedores el desarrollo de competencias que exigen hoy los mercados altamente cambiantes, para tener éxito o sostener el crecimiento en tiempos difíciles; dentro del enfoque de Programación Neurolinguística (PNL) ¿Se animan?