Resultados no esperados en la gestión de ventas

Se observa con mucha frecuencia, en la división comercial de una empresa, específicamente en el área de ventas, la obtención de pobres resultados o algo por debajo de lo esperado. Obviamente, han influido las condiciones externas, la situación crítica del mercado, la crisis económica que viven los países desarrollados, cuyos efectos nos llega de inmediato por intermedio de la globalización. Sin embargo, no podemos dejar de lado el origen, la causa de estos magros resultados: las capacidades internas de la empresa, en la que destaca la calidad del liderazgo del ejecutivo principal y de los que están a cargo de las distintas divisiones.

La manera como la gente piensa, tanto como individuos como en su conjunto dentro de la empresa, afecta enormemente las decisiones que se toman de formas que superan lo obvio y rara vez se entienden. ¿Qué ideas dominan al ejecutivo? ¿Es flexible o dogmático? ¿Sabe escuchar, o sólo le gusta ordenar hacer lo que él quiere hacer? ¿Qué ideas tiene sobre la necesidad de capacitar y actualizar al personal de la empresa? ¿Lo ve como gasto o como inversión? ¿Se irrita con facilidad cuando las cosas no están saliendo como él quería? Aunque parezca mentira o una exageración, la forma como piensa y siente el ejecutivo crea la atmósfera del ambiente en el que se trabaja y se pretende conseguir resultados. El área de ventas es la que paga, de manera inmediata, los platos rotos de esta atmósfera, porque es la única que genera los ingresos de la empresa.

Las malas decisiones pueden con frecuencia tener su origen en la forma en que fueron tomadas: las alternativas no fueron claramente definidas, no se recolectó la información correcta porque el ejecutivo consideraba como suficiente sus conocimientos, los costos y beneficios de cada alternativa no fueron calculados con precisión o no se llegó a conocerlos. A veces la falla no está en el proceso de toma de decisiones, sino en la mente de quien las toma. Los productos y manifestaciones del pensamiento humano pueden conducirnos a un sin número de trampas que se podrían evitar sólo si se reconoce que éstas existen, y se acepta cuáles es posible que influyan en nuestra forma de pensar. Los estudiosos sobre el asunto coinciden en que, son nuestras ambiciones y deseos los que determinan qué ideas dejamos ingresar a nuestro bagaje cultural que se convertirá en conductual.