Preparación y entrenamiento, ¿para qué?

La preparación, el entrenamiento o la formación deben tener un propósito, un objetivo claramente definido; algo nuevo que nuestra empresa quiere alcanzar: una meta de ventas superior a la del año pasado, mayor cobertura de mercado, ingresar a un nuevo mercado, introducir un nuevo producto, hacer uso de un nuevo canal de distribución, captar clientes A1 de grandes volúmenes de compra, diferenciarse nítidamente de la competencia, etc. Cualquiera sea el objetivo planteado por la empresa, debe traducirse a recursos que son necesarios para alcanzarlos, como también nos obliga a determinar los esfuerzos inteligentes (personal del área comercial) que deben desplegarse. Los esfuerzos inteligentes significan capacidad, competencias que, probablemente, necesitamos desarrollar en los colaboradores.

No basta con enunciar un objetivo y luego empezar a evaluar los resultados. El ejecutivo a cargo debe implicar a todo el equipo en el proceso de identificación de los objetivos y los recursos y esfuerzos que son necesarios para alcanzarlos; y, entonces, registrarlos sin tregua. Hacer participar a los integrantes del equipo es fundamental por cuanto, son los vendedores, que están en el teatro de operaciones, quienes tienen una rica información sobre los fenómenos y eventos que acontecen a diario en el mercado. Debe conciliarse el objetivo que viene desde la gerencia general con las aportaciones y opiniones de los vendedores; obviamente, la opinión de los vendedores debe estar bien sustentada con información fidedigna, basada en datos y hechos que se pueden corroborar.

Una vez establecido el objetivo, este debe sustentar la necesidad de capacitar, preparar o entrenar al equipo de ventas. La capacitación o entrenamiento no debe originarse simple y llanamente porque ha salido una nueva “técnica”, o está de moda tal teoría. Las necesidades de capacitación parten de las nuevas competencias y capacidades que debe desarrollar el equipo de ventas, de lo contrario no se lograrán los objetivos. Hoy esta en boga la Programación Neuro Lingística  más los avances en la neuro-ciencias en general; y se habla y comercializa el neuromarketing, la neuroventas, neurocoaching, etc. No está mal estar al tanto de los avances en estas ramas; lo que es un error es creer que sólo con darles cursos y capacitaciones al personal sobre estas materias, ya están aptos para lograr los objetivos.