¿Qué tipo de vendedor eres, reactivo o de respuestas?

¿Vendedor reactivo o de respuestas? ¿Con qué se relaciona, qué significa? Recordemos, primero, en qué se basa el trabajo de ventas. Predominantemente, la actividad de ventas es una labor mental, no manual; es decir, el vendedor no es un obrero ni futbolista. El éxito en su labor depende mucho más del buen uso que haga de su proceso de pensar. Equivocadamente, muchos creen que el pensar es de ociosos. . Pensar no es una excusa para no hacer, sino un modo de hacer las cosas mejor. Existe el tipo de pensamiento  automático, de pura reacciones a estímulos externos; finalmente, se vuelve rutinario. Pero existe también una clase diferente de pensamiento que es mucho más deliberado y exige mayor concentración; este es el tipo de pensamiento que se usa para hacer las cosas mejor, no sólo para encararlas y resolverlas al paso.

El vendedor reactivo es el que hace uso, en la mayoría de los casos, del pensamiento automático; se basa en la dualidad acción (del comprador) – reacción (del vendedor). Como puede apreciarse, cuando el vendedor hace uso de este tipo de pensamiento, sólo le puede funcionar cuando hay algo ante qué reaccionar, o ante que oponerse. Imagínense a un vendedor ante un cliente que le ha hecho una severa objeción al producto/servicio que le está ofreciendo; el vendedor reacciona refutando la objeción, apelando a una serie de técnicas sobre “cómo manejar objeciones” que tiene grabadas en su memoria, que fueron aprendidas en un curso sobre “técnicas de ventas”. En este curso aprendió técnicas sobre cómo presentarse, cómo manejar objeciones, cómo manejar clientes difíciles, cómo cerrar una venta, etc. Aprendió las técnicas de forma aislada: cómo esto, cómo aquello.

El vendedor de respuestas es el que hace uso, principalmente, del pensamiento deliberado; es el pensamiento que se basa en la investigación y la información sobre las reales necesidades o problemas recurrentes del cliente; mediante aquella elabora propuestas de solución desde una posición objetiva y neutral. Para practicar este modo de pensar, el vendedor debe mirar de un modo amplio, general; lo cual es muy diferente del mero reaccionar a las objeciones a medida que van apareciendo. Este vendedor también recibió formación sobre técnicas de ventas; pero tan pronto cuando terminó su curso o taller, se dio cuenta rápidamente que debería hacer mucho más que reaccionar. Entendió que necesita iniciativa, planes y acción; esto sólo lo puede ejecutar siguiendo un proceso de ventas, no técnicas aisladas; y, sabe que no obtendrá esto a partir del pensamiento reactivo.