La transacción comercial y su dialéctica

El vendedor y el cliente, son dos aspectos opuestos o contrarios en una transacción comercial, cualquiera sea la naturaleza de la transacción, en el sentido que, el primero quiere vender su producto o servicio, y el segundo no quiere que le vendan nada, él quiere comprar lo que necesita. La dialéctica occidental dice que, sólo la lucha de contrarios genera el movimiento, vitalidad y transición hacia alguna nueva situación. El enfoque oriental, que es el que yo prefiero, dice que no hay que enfrentar los opuestos, sino esforzarse por encontrar la armonía entre los dos aspectos. Esa armonía sólo se logra haciendo un cruzamiento, no enfrentamiento, de los dos opuestos; el cruzamiento se da justo en el punto que ambos tienen en común: la necesidad del cliente y el beneficio que la satisface.

El conocimiento profundo del mercado que se atiende, es decir, hábitos de compra y consumo del consumidor, la oferta que hacen los competidores, la situación económica en general; son temas esenciales que debe dominar un vendedor que está bien informado. Y no es el conocimiento que se adquirió cuando se empezó en la labor de ventas; ese conocimiento quizás ya no está vigente, porque el mercado ha evolucionado. En la actividad de ventas, más que cualquier otra, la inteligencia  académica es necesaria, pero no es suficiente; saber captar información, procesarla razonando sobre ella, es clave. También es necesario que el vendedor haya desarrollado inteligencia emocional; esa capacidad de comunicarse y relacionarse con los demás, la automotivación, la empatía y el autocontrol, no pueden faltar.

¿Cómo aborda estos asuntos del mercado el vendedor? ¿Qué ideas y enfoques tiene sobre la oferta y la demanda? ¿Cómo se condicionan o determinan uno al otro? Dentro de este marco de actuación comercial, el cliente y/o consumidor, no es un ente pasivo, condiciona en gran medida la actuación o desempeño del vendedor; las necesidades de aquel son lo primero, el punto de partida, el insumo con el que debe trabajar el vendedor. No es lo que quiere hacer el vendedor, sino lo que debe hacer; y, lo que debe hacer es diseñar su estrategia y proceso de ventas partiendo de lo que debe hacer: considerar las necesidades del cliente y plantear el beneficio que las satisfacen. La labor de ventas demanda coherencia de nuestras ideas y creencias con nuestras actitudes; eso que crees y piensas, eso vas a hacer.