El papel del talento en ventas

El talento es considerado un don, una aptitud, con el que uno viene a este mundo, por eso que, algunos le dicen: es algo nacido. En el área de ventas, se resalta con suma vehemencia que, la capacidad para ejecutar esta actividad es algo nacida, que uno viene a este mundo ya vendedor. Que nacemos con cierto talento para…, es verdad; pero si no hacemos nada para cultivar nuestro talento, éste no nos servirá de nada. Por ejemplo, con la habilidad para vender, va asociada la capacidad de saber preguntar y escuchar con juicio y discernimiento. La habilidad para preguntar y escuchar con efectividad no son cosas que simplemente “aparecen y pasan”. Se trata de un adiestramiento complejo e indispensable que debe obtenerse con cuidado, ya que en ello va lo más importante de nuestro éxito en ventas.

Uno de los primeros problemas con los que se enfrenta un vendedor en sus inicios, es el miedo a ser rechazado. La gran mayoría de gente que se inicia en el mundo de las ventas se siente nerviosa tan pronto tiene su primer encuentro con un cliente potencial. Para algunos, el miedo es tal, que nunca logran transponer esta barrera inicial al dirigirse a un cliente por primera vez. Sin embargo, la razón fundamental de ello estriba en que, para muchos que se inician como vendedores, el tener delante a un cliente potencial significa “venderle”, para lo cual no está preparado y no sabe cómo hacerlo. Entonces, se entiende que, el miedo está directamente asociado a la falta de preparación y conocimientos sobre las ventas y que a su vez esta falta de preparación es la madre de la inseguridad.

Para el caso de vendedores preparados y con cierta experiencia, el miedo los asalta debido a que son conscientes de que no sólo se requiere el conocimiento técnico de la actividad de ventas, hasta ahora conocidas como “técnicas de ventas”, sino que implica algo más; también se necesita tener desarrollada la inteligencia emocional con y sus componentes: autocontrol, automotivación, empatía, saberse comunicar y relacionarse con los demás. Y es que, los clientes no juzgan a los vendedores únicamente por lo profundo que conocen los productos o servicios que venden, sino que ellos se interesan más por la forma amable y el buen trato que recibieron de ellos, cuando les interrogaban para conocer sus necesidades y problemas, y la forma atenta como los escuchaban. Esto también se tiene que cultivar.