Me gustaría cambiar el mundo

Es el título de una hermosa canción de 1971 (I´d love to change the world), del grupo británico “Ten Years After”. Parte de la letra dice: “me gustaría cambiar el mundo; pero no se qué hacer”. Es fácil entender por qué no se sabe que hacer; porque nadie puede cambiar a los demás; se pierde tiempo y esfuerzo en intentar hacerlo. Si queremos cambiar a los demás, primero debemos cambiar nosotros. Es algo así como, no puedes esperar que te den, si tú no has dado nada. Por analogía, apliquémoslo a la actividad de ventas, para comprenderla mejor, partiendo de un principio de las ventas: “la gente quiere comprar, no que le vendan. Si tú intentas venderle, lo que pretendes es que el cliente cambie (que él te dé primero), sin que tú le hayas dado nada (tú permaneces tal como eras y eres).

Como puede apreciarse, en cada uno de los artículos que vengo publicando en este blog, desde el año 2007, yo no hablo de “técnicas de ventas” ni hago uso y abuso de los llamados “tips”. Las técnicas de ventas tienen la característica esencial de basarse en el ego, la habilidad, el talento del vendedor; en otras palabras, “les gustaría cambiar el mundo”, pero “martillando” al cliente. Entonces, ¿por qué no uso técnicas de ventas? Porque mi propósito es que, la gente que labora en el área comercial y se dedica a la actividad de ventas en particular debe aprender a pensar sobre los fenómenos comerciales, desarrolle su criterio al respecto, y ellos mismos lleguen a diseñar el proceso comercial o de ventas que les permita obtener los resultados que se han propuesto, partiendo de conocer al cliente, para darles, primero, lo que ellos necesitan.

En el área comercial, y en particular en la actividad de ventas, nuestra práctica puede ser riesgosa, peligrosa, azarosa y hasta ciega, si la correcta comprensión de las causas y el claro entendimiento de lo que debemos mejorar o corregir “no alumbra nuestro camino”. ¿Puedes cambiar el mundo comercial sin partir de los hechos y fenómenos comerciales, y de ahí determinar qué es lo que tú tienes que cambiar en tu comportamiento, que signifique “un darle algo” al cliente que esté en relación directa con la satisfacción de su necesidad o la solución de alguno de sus problemas? Conseguir más altos resultados que el año anterior nos exige que hagamos algo distinto, algo que antes jamás habíamos hecho; sin lugar a dudas, esto significa que, nosotros tenemos que cambiar, antes de exigírselo a los demás.